Сегодня: 20.02.18
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 20 февраля 2018 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА


КОГДА ДУШ ДЛЯ ДУШИ

Все, что нужно для отдыха и релаксации -- это хорошая сантехника

Современное строительство и реконструкция старых жилых объектов предлагает 'гигиеническим' помещениям уже новые территориальные возможности, повышая тем самым требования к их 'убранству' как по функциональности, так и по дизайну.

ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ РЫНКА

 — Увеличение емкости рынка на 10-15% в год.  — Постепенное смещение потребительских предпочтений в сторону более дорогой сантехники.  — Рост 'уважения' потребителей к ванной комнате как месту отдыха и релаксации и, соответственно, к ее оборудованию.

Ситуация на рынке

Около 75% сантехники, продаваемой в Иркутске, импортного происхождения. К слову, заводов по производству высококлассной сантехники в Европе не так уж много -- их можно пересчитать по пальцам (для сравнения: производством керамической плитки занимаются десятки тысяч компаний).

Сантехника -- очень сложный продукт, как для производителя, так и для продавца. На разработку каждой новой модели обычно уходит несколько лет (так, например, за последние пять лет крупные производители выпустили на рынок не более двух кардинально новых серий материалов). Мелкие усовершенствования происходят каждый год, но они незначительно отличают друг от друга старые и новые изделия.

Что касается потребительской аудитории, то совсем недавно она представляла собой в Иркутске две четко разграниченные категории: класс бедных и класс богатых. Сегодня же активно стал формироваться так называемый средний класс, который предъявляет высокие требования к качеству товаров и при этом рассчитывает на приемлемые цены. Фирмы, ориентирующие свои изделия на эту потребительскую группу, сегодня востребованы. Надо признать, что потребительская культура в Иркутске развивается пока очень медленно. Мало кто, видя перед собой внешне практически идентичные изделия, самостоятельно разберется, за счет чего цена на них расходится. Цену продукта формирует несколько важных показателей. В первую очередь это качество используемых материалов (цвет, блеск, прочностные характеристики готовых изделий и т.д.). Во-вторых, технологические ноу-хау (например, наличие специального самоочищающегося покрытия, которое не дает грязи скапливаться на поверхности, конструктивно разные системы слива воды и др.). В серьезных фирмах и магазинах специалисты всегда доходчиво объяснят клиенту функциональные и дизайнерские особенности тех или иных моделей, ценовую разницу и др.

Если компания-оператор старается расширить ассортимент предлагаемых изделий, то производитель в основном позиционируется в конкретном ценовом сегменте. За ценовой ориентир в сантехнике берут часто покупаемую позицию -- компакт (унитаз, бачок, крышка). Цену остальных изделий и аксессуаров (особенно в комплектах и коллекциях) можно получить, умножая цену 'базового' изделия на соответствующий коэффициент. Отталкиваясь от розничных цен на унитазы и называя далее только ее, можно классифицировать все сантехнические изделия и, соответственно, их производителей и поставщиков на три группы.

Ассортимент

Первая группа товаров под условным названием 'эконом' представляет собой самый недорогой сегмент импортной сантехники в Иркутске -- от 50 до 150 у.е. Это в основном продукция производства Китая, Польши, Чехии и Турции.

Вторая группа -- самая широкая по ассортименту, предлагающая изделия класса 'стандарт' в ценовом диапазоне от 150 до 200 у.е. Наиболее известные страны-производители, представленные этой рыночной группой в Иркутске -- Финляндия, Швеция, Испания . И, наконец, элитные и дорогие модели сантехники по цене 200-250 у.е. и выше предлагает группа 'люкс'. Изделия высочайшего качества и самого изысканного дизайна поставляют на отечественный рынок в основном немецкие компании. Российскую сантехнику, к сожалению, нельзя пока отнести ни к одной из приведенных категорий, так как ее качество подтверждается соответствующей ценой -- до 50-60 у.е.

Наибольшим спросом по-прежнему пользуются унитазы и умывальники белого цвета и традиционной формы. Средняя цена на эти товары составляет от 70 до 100 у.е.

Иркутский потребитель пока упорно выбирает из всего ассортимента чугунные модели, считая их наиболее прочными и долговечными. Увы, этот миф оказался очень живучим. Громоздкий чугун неудобен в транспортировке, существенно утяжеляет конструкцию здания и не отличается разнообразием форм. Стальное 'корыто' легче и дешевле, но оно плохо сохраняет тепло, поэтому вода в нем быстро остывает.

Между тем акриловая ванна -- бесспорный лидер европейского рынка, она насчитывает много вариантов решений по конфигурации, цвету, а также характеризуется повышенной легкостью и устойчивостью к загрязнениям. Но в Иркутске акрил покупают в основном только молодые и обеспеченные клиенты, охотнее других принимающие новые прогрессивные предложения. Они же берут и редкие пока в Иркутске биде.

Сбыт

По объемам продаж главное место на рынке по-прежнему занимает ценовой сектор 'ниже среднего', хотя за последний год наблюдалось оживление и в сегменте продукции подороже. В денежном выражении соотношение продаж выглядит следующим образом: на унитазы и раковины приходится около 40%, ванны покупают вдвое меньше (20%), смесительная арматура и краны составляют 30%, замыкают список душевые кабины (не более 5%), а 'чистую' реализацию современных гидромассажных комплексов и мебели для ванных комнат пока нельзя назвать успешной ввиду недоступности цен для средней категории потребителей (5%). Изменение динамики продаж сантехники в течение года напрямую связано с началом и окончанием общего строительного сезона -- именно на него приходится пик спроса.

РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Большую роль в процессе привлечения клиентов играет реклама , причем разные фирмы к расхваливанию собственной продукции подходят по-разному. Опыт показывает, что наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта сантехнического оборудования являются следующие: участие в специализированных строительных выставках, объявления в газетах и журналах, а также оригинальные акции со скидками и подарками. Особо ценным покупателем считается тот, кто пришел в магазин по рекомендации друзей, знакомых, родственников, соседей и т.д. Информация, передающаяся по такой 'живой цепочке' -- лучшая реклама для любого предприятия торговли.

Огромное значение имеет правильное оформление той или иной торговой точки. Современный покупатель хочет не только посмотреть на сантехнику, но и, что называется, попробовать в действии понравившееся изделие. Когда в магазине расположены несколько настоящих ванных комнат с готовой облицовкой и смонтированными приспособлениями, выбор становится более понятным и привлекательным по сравнению с отдельно представленными разрозненными элементами композиции. Конечно, фирма-продавец, которая занимается одновременно реализацией продукции 10-15 торговых марок, не в состоянии выставить на обозрение весь ассортимент, но тогда уже на помощь приходят каталоги и рекламные буклеты.

ПОТРЕБИТЕЛИ

Мотивы выбора

Эти характеристики, оказывающие влияние на выбор сантехники, покупатели отметили как наиболее значимые.

Мотивы потребительского выбора
Цена 85-95%
Дизайн, внешний вид 75-85%
Технические возможности, особенности 50-65%
Сервис 25-35%
Срок гарантии 25-30%
Известность торговой марки 10-15%

Самая важная характеристика при выборе сантехники -- цена. Второй по важности фактор -- дизайн и внешний вид. На третьем месте находятся технические возможности и особенности. Желание приобрести товар известной торговой марки практически не оказывает влияния на выбор сантехники. Невелика роль при покупке и у фактора 'известный магазин'. Влияние на покупку 'сервисных' факторов (доставка, подключение, срок гарантии) незначительно и не носит определяющего характера. Вероятно, это может быть связано с тем, что во многих магазинах, торгующих сантехникой, сервис-услуги стандартны и не имеют существенных различий. Интервал в оценках значимости факторов обусловлен определенными различиями в оценках для покупателей различных групп товаров 'сантехнического' ассортимента (смесители, ванны, душевые кабины). Посетители, интересующиеся ванными и душевыми кабинами, значительно большее внимание уделяют техническим возможностям и особенностям, также их в большей мере волнует вопрос стоимости и известности торговой марки.

Примерно 55-65% покупателей приобретают сантехнику в новую квартиру и только 35-40% меняют ее в существующей.

Портрет покупателя

Портрет покупателя

Возраст

24-34 года

40%

35-44

35%

45-54

20%

55 и старше

5%

Образование

Высшее

78%

Занятость

Работающие

87%

Домохозяйки

10%

Прогноз

Некоторые операторы сходятся во мнении, что рынок этот на сегодняшний день устоялся со стабильным ростом продаж 10-15% в год. По-прежнему есть тенденция постепенного изменения потребительских предпочтений в сторону более дорогой и качественной сантехники.

Что касается ближайших рыночных перспектив, то крупные операторы не прогнозируют серьезного изменения ситуации на рынке сантехники, однако приоритеты потребительского спроса уже 'проклевываются'. Так, например, специалисты прочат большое будущее душевым кабинам, поскольку это самая удачная альтернатива громоздким и мелким квадратным ваннам в наших малогабаритных санузлах, в которые необходимо втиснуть еще много важных и полезных предметов. Не останутся в стороне и многофункциональные аксессуары разнообразного цвета и дизайна (вешалки для полотенец, полочки, держатели для бумаги, мыльницы, светильники, зеркала и многое другое). Уже сегодня в любом рекламном каталоге европейской фирмы- производителя указаны рецепты идеального сочетания конкретной коллекции ванных аксессуаров и мебели с теми или иными смесителями и другими деталями оборудования для водоснабжения, что существенно облегчает покупателю процесс выбора. Также в мире входят в моду детские ванные комнаты с соответствующей сантехникой. Хотя для небогатого иркутского потребителя это пока экзотика, в будущем, возможно, ситуация изменится. Этому может способствовать более широкий приход в Иркутск продукции китайских производителей с их традиционно низкими ценами и приемлемым качеством.

Покупательная способность за последний год существенно не выросла, поэтому ожидать бешеного спроса на дорогую группу сантехники не стоит.

В качестве совета предпринимателям-новичкам можно добавить, что сделать 'быстрые деньги' в этом бизнесе вряд ли удастся. Успех сопутствует только тем, кто четко определился в направлении деятельности и принципах работы, а также сориентировался в категории потенциальных потребителей.

Александр ТИГУНЦЕВ


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные