Сегодня: 12.12.18
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 12 декабря 2018 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

BAIKALLAND


МЯГКОЙ ПОСАДКИ!

Особенности "диванного" бизнеса

Похоже, наиболее удачно охарактеризовать состояние дел на иркутском рынке мягкой мебели поможет словосочетание «спокойное развитие». Причем развитие видно и невооруженным глазом -- хотя бы по открытию новых салонов мягкой мебели. Только в Иркутске за прошедший год их появилось порядка пяти. Еще один «внешний» признак развития -- появление новых производителей мягкой мебели. Среди них есть и новички, и известные торговцы, решившие пополнить ряды фабрикантов. А это лучше всего убеждает в благоприятных перспективах рынка.

Ситуация на рынке

Что же касается характеристики развития рынка как «спокойное», то она свидетельствует лишь о том, что в 2003 году, постепенно укрепляли позиции отечественный и местный товаропроизводители (естественно, за счет вытеснения импортного). Росли также продажи недорогой иркутской мебели. Продолжалось развитие сбытовых сетей, ассортимент становился разнообразнее и интереснее, повышался профессиональный уровень торговцев. Вряд ли можно говорить о точных оценках, но, похоже, рост объемов продаж на рынке составил примерно 10%. В прошлом году производство мебели увеличилось на 9% по сравнению с 2002 годом. Больше было произведено и мягкой мебели. Причем дизайн иркутской мягкой мебели приближается к европейскому. Если раньше производители обновляли ассортимент один раз в несколько лет, сейчас, бывает, это происходит несколько раз в год.

Крупные операторы

Сегодня крупным оператором считается фирма, продающая не менее 80 единиц мягкой мебели в месяц. Крупные фирмы-производители продают примерно 60% мебели (в физическом выражении) в собственных розничных точках, 25% -- на рынках, 15% -- в мебельных магазинах.

Мелкие производители

Мелкие производители «не тянут» больше одной розничной точки -- слишком мал их ассортимент. Крупные розничные продавцы именно по этой причине чаще всего с «мелкими» производителями не работают. Дешевую продукцию магазины на реализацию берут редко. В основном поставщики и заезжие торговцы стремятся «распихать ее» по рынкам.

Производство

Организовать кустарное производство мягкой мебели значительно проще, чем корпусной. Потому и «гаражников» здесь, как говорится, пруд пруди. Сколько они производят и чего именно, толком не знает никто. Специалисты же оценивают их вклад на уровне 20-60% общего объема рынка.

Точки зрения на то, какое влияние оказывает вся эта масса продукции на рыночную ситуацию, также различны и отдают нескрываемым субъективизмом.

Например, можно жестко ассоциировать два понятия -- «гаражник» и «теневое производство». Как будто никто из мелких производителей не платит налогов, а всем крупным -- ну совершенно нечего скрывать от контролирующих органов. Опять-таки, видимо, с подачи мебельных грандов, всем поголовно «гаражникам» инкриминируют низкое качество продукции и беззастенчивый плагиат в дизайне. Что касается плагиата, тут в той или иной степени практически у всех «рыльца в пушку». А что до качества, то коллективный потребительский опыт показывает, что приобретенные на базаре кустарные уголки и диваны порой служат дольше фабричных (при аналогичной цене). Оно и неудивительно. Не все же мелкие производители всю жизнь жаждут ходить в «гаражниках». На рынке уже есть вдохновляющие примеры того, как маленькое предприятие за 5 лет вырастало в серьезную компанию с собственными салонами во многих городах нашей области.

У ведущих иркутских производителей уже достаточно моделей, по качеству и дизайну не уступающих или даже в чем-то превосходящих зарубежные образцы.

При этом они предлагают продукцию зачастую в 2 раза и даже более дешевле, чем импортные аналоги. Но, похоже, именно относительно низкая цена и отпугивает часть потребителей. Интересно, что те же модели, но выставленные в престижном мебельном магазине по более высокой цене, приобретают с большей охотой.

Дешевая мебель

Стремительно растут продажи мягкой мебели по низким ценам. Причем дешевая мебель «отвоевывает» рынок у изделий средней ценовой группы.

«Среднеобеспеченные» покупатели в основном уже отоварились мягкой мебелью. С появлением на рынке недорогих диванов малообеспеченные граждане также получили возможность обновить домашнюю обстановку. Правда, ассортимент дешевой мебели ограничен. Кушетки, тахты и канапе у малообеспеченных потребителей не в почете.

В дешевой ценовой группе «ютится» и продукция мелких производителей. В каждом «спальном» районе города, райцентре, селах, прилегающих к городской черте, есть столярные мастерские, которые изготавливают незатейливую мебель.

Мягкая мебель по средним ценам

«Средний» товар обеспечивает торговцам около 40% продаж. В прошлом и позапрошлом годах его доля была примерно на 20% больше.

Реализовать товар по средним ценам, в отличие от дешевой и дорогой продукции, можно в любом типе торговой точки: на рынке, в фирменном магазине, в специализированных мебельных. Например, дешевый товар в магазинах пылится, а дорогой было бы бредом предлагать на рынках.

Дорогая мебель

Доля дорогой мебели на протяжении последних двух лет стабильна -- 5% общих продаж (в физическом выражении). Сложности работы торговцы дорогой мебелью компенсируют высокими торговыми наценками (до 100%). Дорогая мебель реализуется в основном в фирменных салонах.

Иногда фирмы торгуют ею по каталогам. Но покупатели все же предпочитают увидеть воочию то, за что должны выложить немалую сумму.

Элитарная мебель

Такая продукция обеспечивает торговцам не более 2% продаж (в физическом выражении). В основном это мягкая мебель для обустройства гостиных: роскошные кресла, канапе, нераскладывающиеся диваны.

Изысканную и дорогостоящую продукцию можно заказать только в фирменных салонах. На складе, как правило, она не стоит. Фирмы- поставщики работают исключительно под заказ. Выполнение заказа иной раз длится около трех месяцев, но богатый покупатель терпелив, если ему гарантируют предоставление эксклюзивного и изысканного товара.

Ассортимент

По словам продавцов, практически все «велосипеды» на рынке мягкой мебели уже изобретены. Ассортимент насчитывает примерно 30 «базовых» конструкций сидячих и лежачих «мягких мест», а многообразие достигается их модификациями. Как говорят торговцы: «Чуть изменили форму подлокотников, спинки -- вот и новый диванчик». Что, на наш взгляд, действительно необходимо учитывать торговцам, так это соотношение в продажах мебели разных ценовых групп. Оно за последние 1,5-2 года заметно изменилось. Сейчас, чтобы заработать лишнюю копейку, не грех и «перескочить» из одной группы в другую.

Вряд ли стоит оспаривать важность широты ассортимента, необходимого для успешной работы мебельного салона. Наглядный пример -- два иркутских салона, расположенных в одинаково людных местах и торгующих недорогой мебелью одного и того же производителя. Цены тоже одинаковы. Но площадь одного салона -- 200 кв. м, на которых выставлено около 25 моделей. Площадь второго -- 70 кв. м, почему там и пришлось ограничиться лишь 12 моделями, хотя и самыми ходовыми. Первый салон процветает и наращивает обороты, а вот второй -- испытывает определенные сложности с продажами.

Самое же интересное заключается в том, что большинство покупателей первого салона свой выбор останавливают на одной из тех же самых 12 ходовых моделей!

Конечно, многие салоны прекрасно себя чувствуют, например, и с 15 моделями. Но, как правило, это те, кто делает упор на продажу мебели, изготовленной по индивидуальным проектам. Базовые модели, представленные в салоне (как и наборы каталогов европейских фирм), служат отправной точкой для полета фантазии дизайнера и заказчика.

Вполне успешно могут работать с небольшим ассортиментом (около 10 моделей) и продавцы офисной мебели. Поскольку мягкая мебель для офисов сегодня -- это не главное в обустройстве рабочих мест.

Сбыт и его стимулирование

Ничего революционного в области организации сбыта мягкой мебели за прошедший год отмечено не было. Продолжалось развитие сетей фирменных салонов ведущих производителей и торговцев. Практически всех владельцев сбытовых сетей можно поздравить с прибавлением.

Также за прошедший год ничего принципиально не изменилось и во взаимоотношениях мебельщиков и рекламы. Разве что несколько увеличились затраты на нее. Охотно рекламируют мебельщики свою продукцию в печатных изданиях. Возможно, чуть больше внимания стали уделять рекламе на телевидении. Наиболее же эффективным рекламным средством многие продавцы мягкой мебели по-прежнему считают наружную рекламу, причем не рекламные щиты в центре города и на пересечении транспортных магистралей, а вывески и витрины магазинов-салонов. При положительном отношении к рекламе большинство торговцев все же признают, что основная часть новых заказчиков появляется у них по рекомендациям.

Рассчитывать можно прежде всего на постоянную клиентуру, например, на тех, кто покупал нашу мебель несколько лет назад и посоветовал ее приобрести родственникам и знакомым. В меньшей степени круг покупателей пополняется за счет случайных «новичков». Доверие к отзывам друзей и знакомых у потребителя на порядок выше, чем к самой дорогой и креативной рекламе. Поэтому основное внимание дальновидные торговцы уделяют упрочению отношений с клиентами. Все чаще используют подсмотренные на других рынках сильнодействующие средства вроде создания накопительных бонусных систем, дисконтных карт и продажи мебели в кредит. Но наиболее интересным методом приручения потребителя могло бы стать, на наш взгляд, так называемое пожизненное обслуживание мебели. Суть его в том, что покупатель через любое количество лет после приобретения мягкой мебели может обратиться в салон с просьбой заменить обивку. Неважно, пришла ли она в негодность или хозяину захотелось освежить обстановку в доме. Услуги же по ремонту и доставке мебели предоставляются компанией бесплатно. Безусловно, в последние годы работать сложнее, поскольку появилось много фирм-производителей, предлагающих качественную мебель. Теперь, чтобы продать определенное количество продукции, приходится прилагать значительно больше усилий, чем несколько лет назад. Необходимо постоянно обновлять ассортимент. Так, например, новая модель у некоторых игроков может появляться ежеквартально. Гораздо жестче стали требования к качеству и уровню обслуживания покупателей.

Обучение персонала

При продаже мягкой мебели результат в большей степени зависит от консультантов. Потребителю необходимо продемонстрировать все образцы материалов, объяснить свойства различных видов обивки (вплоть до того, какие могут возникнуть проблемы при эксплуатации той или иной мягкой мебели), особенности ухода за ней. По сути, речь идет об одной модели, а информации надо выдать на порядок больше, чем при презентации корпусной мебели. Поэтому и необходим консультант-продавец высокой квалификации. И неудивительно, что на рынке мягкой мебели еще достаточно много компаний, которые не прилагают особых усилий к повышению профессионального уровня продавцов. Сплошь и рядом используется известный метод обучения плаванью щенка (скольких потенциальных клиентов этот несчастный «щенок» распугает, прежде чем окончательно захлебнется, видимо, не задумываются). Либо подготовка нового сотрудника сводится к инструктажу вроде «вот это стул, на нем сидят...» и «наш товар лучше всех». А вся остальная нужная информация, мол, содержится в фирменных каталогах и прайс-листах. У кого подход чуть посерьезнее, тратят пару-тройку дней на обучение новичка и еще недельку-другую за ним присматривает кто-нибудь из ветеранов.

Но будем справедливы. На мебельном рынке есть компании, понимающие важность систематических занятий для поддержания квалификации торгового персонала. Они проводят регулярные обучающие семинары и тренинги.

Прогноз

В 2004 году продажи мягкой мебели вырастут на 7-10%. Продолжится развитие фирменных сбытовых сетей. Увеличатся продажи отечественного товара. Будет сокращаться временной разрыв между появлением модных новинок в Европе и их приходом в Иркутск.


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные