Сегодня: 26.09.17
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 26 сентября 2017 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

1


ДЕЛАТЬ ПОДАРКИ ЛЕГКО!

О продаже товаров и услуг по подарочным сертификатам

Наверное, большинство людей периодически сталкиваются с проблемой выбора подарка. Ведь, если вспомнить, очень часто наше поздравление коллеге, другу или любимому человеку начинается со слов "Я не знаю; не уверен(а); надеюсь, что он тебе подойдет, понравится". С одной стороны, мы хотим проявить свою заботу и внимание к человеку, принести радость своим полезным подарком. С другой -- во время поиска подарка мы вдруг понимаем, что из всего многообразия нам сложно выбрать именно то, что действительно подойдет и необходимо человеку. Преподносить же в качестве подарка деньги, во-первых, считается признаком невнимания (не нашлось времени выбрать подарок), да и получатель может не всегда использовать их по назначению. Но не стоит отчаиваться. В последнее время многие единичные магазины и сетевые операторы предлагают дополнительную услугу -- универсальную программу продажи подарочных сертификатов.

Сейчас в России многие предприятия торговли прибегают к использованию новых маркетинговых методов привлечения покупателей. Одним из таких методов как раз и является программа продажи подарочных сертификатов.

В отличие от западных компаний, которые уже имеют большой опыт работы по привлечению и удержанию клиента, в России большинство торговых операторов только начинают уделять внимание развитию внутрисетевого сервиса. И по примеру своих зарубежных коллег также склонны считать введение программы подарочных сертификатов еще одной услугой. Это не более чем обыкновенная дополнительная услуга, которую мы готовы предоставлять нашим клиентам постоянно, утверждают они. Внедрение такого проекта способно повысить привлекательность нашей сети для клиентов, среди многообразия предложения создать положительный и узнаваемый образ.

СЕРТИФИКАТЫ БЫВАЮТ РАЗНЫЕ

В связи с тем что многие компании в последнее время разрабатывают свою концепцию подарочных сертификатов, то и называются они по-разному: купонами, сертификатами, чеками, ваучерами. Они бывают в виде пластиковой карты или ценной бумаги, тем не менее их предназначение везде одинаково -- это приобретение и последующее преподнесение близким, знакомым в качестве подарка. Стоит отметить, что еще изначально эта программа была рассчитана на такую категорию покупателей, кто избегает праздничной суматохи, не любит выбирать подарки или просто не имеет свободного времени на совершение покупки. Пожалуй, такой клиент всегда с радостью воспользуется этой дополнительной услугой.

Помимо этого введение данной программы в магазине способно привлечь в него новых покупателей. Ведь полученный в подарок сертификат может привести в магазин человека, который и не собирался его посещать. Т.е. сертификаты несут в себе и рекламный посыл.

Продажа подарочных сертификатов заключает в себя и другое важное преимущество. Зачастую мы не всегда можем обладать достаточной информацией о человеке, чтобы преподнести подарок, который ему подойдет. Помимо того что сложно подобрать нужную вещь по размеру и цвету, существуют такие категории товара, где без присутствия их будущего обладателя сложно обойтись (парфюмерия и косметика, очки, нижнее белье и прочее). Ведь, например, очки -- довольно сложный товар, который нельзя сразу купить, а тем более -- если они предназначаются другому человеку. Их обязательно надо мерить. Продавцы отмечают, что особенно в предпраздничные, праздничные дни часть посетителей салона уходят без покупки. Именно это обстоятельство чаще всего и подталкивает фирмы к внедрению в практику своей работы системы подарочных сертификатов.

Схема работы подарочного сертификата очень проста. Покупатель приобретает его в магазине, дарит, а обладатель купона затем может использовать его по своему усмотрению в течение определенного времени. Он может купить любой товар, представленный в торговом зале, а также воспользоваться услугами магазина, если, конечно, они имеются. Так, в некоторых туристических агентствах обладатели подарочных сертификатов могут использовать его при покупке любого тура или заказа любых услуг у компании. А в элитных салонах красоты, центрах здоровья действие купона распространяется на весь спектр услуг: косметология, массаж, маникюр, солярий и прочее.

Практически все розничные операторы отмечают универсальность программы. В зависимости от сегмента рынка, в котором работает компания, и целевой аудитории номинальная стоимость подарочных сертификатов колеблется от 300 рублей и выше. Обычно они разрабатываются с учетом оценки денежных средств, которые в среднем готов тратить клиент.

В некоторых магазинах изготавливают несколько видов градации подарочных карт по номиналу. Такие карты имеют магнитную полосу и серийный номер. Эта система учета позволяет контролировать и обеспечивать высокий уровень защиты выпущенных карт.

Но стоимость подарочных сертификатов не обязательно должна быть фиксированной. Многие салоны предлагают своим клиентам приобрести подарочный сертификат, минимальная стоимость которого составляет 1 тысячу рублей. Однако клиент может подарить сертификат на большую сумму, чем указанная стоимость в купоне. А подарочные купоны некоторых компаний вообще не ограничены фиксированными номиналами. Клиент сам определяет, на какую сумму он хотел бы сделать подарок. К тому же нередки случаи, когда в рамках одной сети одновременно работают салоны эконом-класса, класса люкс, отличающиеся установленными рамками номинала карт.

Сколько компаний -- столько и мнений. Срок действия сертификатов тоже варьируется. Он может составлять 3--4 месяца со дня продажи или вообще быть неограниченным во времени. Бывает, что обладатель подарочного сертификата просит вернуть деньги (т.е. фактически обналичить купон), однако не все магазины готовы пойти на это. В большинстве случаев сертификат нельзя вернуть и обменять на денежную сумму, эквивалентную номиналу карты. В условиях действия подарочного сертификата отдельно оговариваются некоторые моменты. Например, предъявитель сертификата имеет право приобрести товар или услугу, стоимость которых превышает стоимость сертификата, доплатив при этом разницу наличными деньгами в кассу салона. Или, если покупка совершена на меньшую сумму, чем указанная стоимость в сертификате, предприятие возвращает остаток денежных средств.

В ЛЮБОЙ ДЕНЬ И ЧАС

Как правило, продажа товаров по подарочным сертификатам в магазине не приурочена к каким-либо праздничным событиям. Она, в основном, является постоянным предложением и не способна значительно увеличить количество клиентов. Хотя в предпраздничные дни наблюдаются всплески продаж подарочных купонов, так как и мужская, и женская половина в это время находится в постоянном поиске "особенного" подарка для "него" и для "нее".

Разработка программы не требует много времени на подготовку. В работе оказываются задействованными отделы маркетинга, рекламы и PR, а также специальные отделы разработки программ лояльности покупателей. Этой командой проводятся маркетинговые исследования рынка, в частности анализируется покупательский спрос внутри магазинов сети, создается макет подарочного сертификата и принимается окончательное решение об его номинале.

После проведенной работы подарочный сертификат (купон, чек, ваучер) запускают в серийную печать. С этого момента, как правило, многие компании начинают проводить тренинги персонала, рекламные акции. Это могут быть объявления в торговом зале магазина, наружная реклама, прямая рассылка по адресам из клиентской базы, реклама по радио и другое. Нередко многие магазины информируют покупателей о будущей программе в рамках проведения других рекламных кампаний, предоставляют возможность узнать подробнее об условиях проведения программы из красочного буклета, брошюры. Одним словом -- интригуют.

О ПОДВОДНЫХ КАМНЯХ

При разработке данного направления могут возникать и некоторые трудности. С одной стороны, требуются достаточно большие затраты на реализацию самого проекта. С другой -- необходимо совершенствование компьютерной системы для внедрения программы подарочных купонов и учета проданных товаров по подарочным сертификатам, которая иногда все-таки может давать сбои.

Все имеющиеся в обороте подарочные сертификаты имеют серийные номера и штрих-коды, которые сразу считываются компьютером и вносятся в реестр проданных сертификатов. На кассовом аппарате подобная покупка производится как простой авансовый платеж, предоплата. При таком приеме платежа товаров и услуг не должно возникать проблем, так как некоторые компании уже давно работают по так называемой фьючерсной системе, в основе которой лежит отложенный спрос.

Услуга продажи подарочных сертификатов особенно популярна у корпоративных клиентов. Подарочный сертификат может являться прекрасным способом поощрения своих сотрудников, а также удачным приемом стимулирования собственных продаж. Нередко компания, работающая по этой программе, по просьбе корпоративных клиентов готова даже внести некоторые изменения в сертификат.

Нередко между различными магазинами возникает партнерство, связанное с подарочными сертификатами. К примеру, недавно сеть магазинов "Эльдорадо" при покупке определенной техники в качестве бонуса предлагала подарочные купоны сети магазинов "Спортмастер". Это служит и рекламным, и коммерческим целям обоих сетей.

КОМУ ЭТО НАДО?

Согласно исследованиям, можно предположить, что купоны пользуются наибольшей популярностью среди женской половины населения возрастом чуть более 30 лет. Это именно тот клиент, который, как правило, серьезно задумывается над покупкой и всегда знает, что необходимо ему и его окружению: родным, близким, друзьям.

Безусловно, продажа с помощью подарочных сертификатов не может быть массовой. По статистике некоторых сетей, таким образом осуществляется не более одной покупки из 50. Однако, как мы видим, в распространении подарочных купонов существует масса привлекательных моментов. Это и удобный дополнительный сервис, и работа над положительным имиджем (открытость, благожелательность к покупателю), и реклама, и привлечение новых клиентов, и решение проблемы выбора подарка.

Ни один из магазинов, апробировавших подобную систему, не собирается от нее отказываться -- все считают ее в целом успешной. По мнению же некоторых аналитиков рынка, потенциал использования подарочных карт полностью не использован ни в России, ни на Западе. Поэтому -- все еще впереди!

Екатерина КРАШЕНИННИКОВА, DEBUST-БЮРО

13.10.06


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные