Сегодня: 26.09.17
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 26 сентября 2017 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

1


ПРАЗДНИК НЕ ДЛЯ ВСЕХ

Учимся помогать людям радоваться, но и себя не забываем

"Хотелось бы вспомнить, как прошла ночь с 31 декабря на 8 марта..."

Что-то народное

Календарный год в нашей стране праздниками не обделен. И граждане пристально следят за тем, чтобы они не выпали на выходные дни -- праздник должен быть чем-то особенным, а не банальным уик-эндом. Большинству из нас, благодаря праздничным дням, почти каждый месяц дается дополнительная возможность отдохнуть. Но есть предприятия, которые в праздники работают.

О справедливости устройства потребительского рынка в отношении праздников можно поспорить. Одни скажут: не справедливо -- кто-то работает, другие отдыхают. Другие, более компетентные, заметят, что, во-первых, праздники для предприятия торговли или общественного питания -- это в принципе рабочая ситуация, а во-вторых, обслуживать отдыхающих -- это не акт милосердия, а безостановочный процесс накопления капитала.

МАССОВЫЕ ДВИЖУХИ

Ведь ни для кого не секрет, что наиболее активный период посещения клиентами ресторанов и кафе выпадает именно на праздничные дни, когда женщины особенно остро ощущают, что готовить дома стало совсем невыносимым занятием, а мужчины (либо устав от домашней пищи, либо искренне желая сделать что-нибудь неподдельно гуманное) приглашают своих женщин "куда-нибудь посидеть". Кроме того, клиентский поток тесно связан с сезонностью: посещаемость мест общественного питания выше в зимние периоды, когда по улицам сильно не разгуляешься, в то время как в теплый сезон года мало того, что общаться с друзьями можно на воздухе, так большинство посетителей просто уезжают в отпуска.

Праздники сказываются и на работе предприятий розничной торговли. В такие дни, как правило, магазины стараются привлечь как можно больше покупателей, что поднимает уровень продаж: праздничные, а вернее, предпраздничные дни -- это экзамен для всех служб магазина. Перед праздниками появляется возможность заработать в полтора-два раза больше, чем в обычные дни. От того, как будет работать служба логистики, персонал, маркетинг, насколько верно будет расширен ассортимент подарочных, деликатесных и прочих "праздничных" изделий, зависит то, упустит магазин эту возможность или нет, и то, какое мнение о магазине останется у покупателей, посетивших магазин.

Какие же праздники существенно влияют на функционирование розничных магазинов? В первую очередь это Новый год -- самый значительный по своему влиянию праздник. Затем (по показателям продаж) следует 8 марта, а потом -- 23 февраля. Мужчины, судя по всему, сильней любят женщин. Далее следуют несколько "размытые" майские праздники. В силу своей специфики особое место занимают религиозные праздники (на Пост и на Пасху возрастает объем продаж красных сладких вин, например кагора). Следующий значимый для предприятий торговли праздник -- 1 сентября. А на протяжении всей осени, пожалуй, нет существенных праздников, которые бы серьезно влияли на торговый процесс. И сети начинают постепенно готовиться к предновогодней торговле.

ХОРОШО СИДИМ!

Новогодние праздники ознаменовываются обычно двукратным месячным ростом продаж, в первую очередь, за счет увеличения спроса на такие группы товаров, как алкоголь, кондитерские изделия, закуски и фрукты. Но в какие именно дни произойдет основной всплеск продаж предугадать сложно.

Почти с таким же двукратным увеличением проходят и продажи на 8 марта, а мужской праздник 23 февраля демонстрирует рост количества проданной продукции лишь в полтора раза. Повышенный спрос на ту или иную группу товара зависит от праздника, и если на Новый год популярностью пользуются шампанское, сладости и деликатесы, то, например, на Пасху особенно активно раскупаются куличи, мука, все те же кондитерские изделия и уже недорогой алкоголь. Таким образом, универсальными товарными группами для почти всех без исключения праздников выступают: 1) спиртные напитки; 2) кондитерские изделия; 3) закуски, ингредиенты для салатов, деликатесы; 4) фрукты (в основном цитрусовые, а также виноград и клубника).

Нельзя отдельно не сказать о потреблении спиртных напитков в нашей стране. Несмотря на то, что Россия уже не является лидером по потреблению алкогольной продукции на душу населения, продовольственная группа по-прежнему популярна. Алкоголь, тем более по праздникам, мы потребляли, потребляем и, по всей видимости, будем продолжать потреблять. Однако на сегодняшний момент наблюдается смещение потребительских интересов от крепких напитков в сторону вин, то есть культура питья, судя по всему, меняется. И, как следствие, во многих универсамах происходит количественное смещение в сторону вина.

ПО ЗАКОНУ СОХРАНЕНИЯ ЭНЕРГИИ

Но в продажах есть и отрицательные тенденции. Например, в связи с увеличившимся количеством верующих, в дни Поста снижаются продажи мясной, молочной продукции, яиц. Во избежание снижения продаж многие компании вводят в продажу дополнительные блюда собственного производства. Например, во время поста это могут быть куличи, диетические и диабетические продукты. При этом продукты освящает церковь.

Однако, по мнению многих специалистов, ассортимент меняется не только в связи с праздниками, но, если смотреть шире, и с сезоном. Например, с приходом теплого времени года (что само по себе уже праздник!) в универсамах вводится дополнительный "летний" ассортимент, связанный с началом пикников и барбекю. В первую очередь, расширяется ассортимент угля, дров, а также тех товаров, которые позволяют провести досуг на воздухе: матрасы, шары, мячи, бадминтоны и т. д. С другой стороны, лето -- это все же период отпусков, и, если отслеживать не по отдельным группам товаров, а по ассортименту в целом, то идет сокращение.

А вот с приходом осени, и в первую очередь 1 сентября, начинается расширение ассортимента уже по группе канцтоваров: ранцы, тетради, канцелярские наборы, фломастеры, карандаши, пеналы. Как правило, этот ассортимент выставляется на наиболее проходимых участках торгового пространства, таких, как входная зона, плюс выделяются дополнительные места продаж. К 1 сентября (как и к другим праздникам) удобно выпустить листовку для потребителей, в которой объяснить, что, в каком отделе и по каким ценам можно купить к этому празднику.

Как прогнозирует магазин колебания продаж и какие гипотетически возможные варианты рассматриваются? Как правило, подготовка к праздникам начинается за два-три месяца. Увеличивается объем заказов, согласовываются с поставщиками специальные цены, производится дополнительная выкладка, расширяется ассортимент. Большая же часть предпраздничных прогнозов происходит непосредственно в универсамах, где осуществляется заказ товара. Как правило, прогноз делается на основании опыта продаж предыдущих лет (не более трех), а центральный офис обычно набрасывает на получившиеся цифры еще 10--15% (что называется про запас). Также обговариваются специальные условия с поставщиками: предоставление дополнительных товарных кредитов на этот период (поскольку объем товарных запасов увеличивается), возможность возврата товара.

Таким образом, основная предпраздничная "подготовительная" нагрузка ложится на управленческий персонал каждого отдельного магазина. А максимально активная деятельность персонала торгового зала начинается непосредственно в праздничные дни. Как правило, в супермаркетах соблюдается четкий, посменный график работы сотрудников; что касается нагрузки во время праздников, то она растет пропорционально наплыву покупателей.

В праздничные дни часто вводится дополнительный персонал. Обычный график работы всего персонала -- два дня через два, в этой связи всегда есть люди, которые готовы дополнительно подработать. Кроме всего прочего, к работе удобно привлекать студентов, что дает и им возможность заработать. Такой временный персонал, как правило, используется на погрузочно- разгрузочные работах, на упаковке на кассах и на дополнительной выкладке в торговом зале. А кассиры, продавцы в торговом зале должны быть непременно из числа постоянного обученного персонала, который знает ассортимент, может посоветовать покупателю и дать ему грамотную консультацию. Все дополнительные рабочие часы непременно оплачиваются.

МЕРЧАНДАЙЗЕРУ ПРИХОДИТСЯ НЕСЛАДКО

Активнее начинают вести себя и поставщики в сфере предоставления услуг мерчандайзеров: количество мерчандайзеров несколько увеличивается, они помогают персоналу магазина с выкладкой (в том числе и с дополнительной), проверяют еще раз универсамы на предмет наличия ассортимента, то есть работают тоже в более усиленном режиме, чем обычно. Вообще, праздничная выкладка продукции зависит от ассортимента: к примеру, продукцию к 1 сентября тяжело представить для покупателя в палете, поэтому здесь, как правило, используется стеллажная выкладка. А вот с летним ассортиментом по-другому: уголь и дрова располагаются, как правило, на нескольких дополнительных палетах.

Немаловажную роль играет и специальное оформление магазина к тому или иному празднику. Любой магазин -- это коммерческое предприятие, имеющее своей главной целью заработать на продаваемом товаре. Но с ростом конкуренции и при постепенном выравнивании качества обслуживания в различных магазинах возникает необходимость предложить покупателю дополнительную услугу -- "создание настроения" -- этому, в том числе, может способствовать верно подобранное внутреннее и внешнее оформление магазина, что позволяет привлечь в магазин дополнительное количество покупателей.

Полностью торговое пространство оформляется, как правило, только к Новому году: начиная от касс, от входа и заканчивая прилавками. Во время всех остальных праздников оформление касается в большей степени только наиболее проходимых мест: входная зона, зона тематических товаров (актуальных непосредственно для этого праздника). Оформление создается каждый год заново, ведь плакаты, перетяжки, надписи относятся к украшениям, которые быстро изнашиваются и теряют свою привлекательность.

ПО ЗАКОНУ РАСПРОДАЖИ

На покупателя красиво оформленный торговый зал действует положительно, праздничная атмосфера, созданная персоналом, повышает настроение. Кроме того, для улучшения настроения покупателей в универсамах часто вводится снижение цены на тематические товары. Таким образом, все это вместе формирует интерес покупателя, задает ему хорошее настроение, позволяет сделать покупку и при этом сэкономить. Схема такая: в обычную акцию выделяется, как правило, около ста товаров; а вот к тематическим праздникам перечень таких товаров расширяется, и, обойдя весь универсам, посетитель может приобрести необходимую ему "корзину" по весьма привлекательным ценам.

В усиленном режиме работают все: производители, поставщики, мерчандайзеры, центральный офис и персонал каждого отдельного магазина, стараясь создать благоприятные условия для потребителя. Но на смену праздничным суете и веселью все- таки приходит некоторый спад -- в чем специфика "постпраздничного синдрома" для предприятий торговли?

КЛАССИЧЕСКИЙ ЗАСТОЙ

Само по себе затишье связано с тем, что после праздников покупательский интерес естественным образом понижается, что связано с сокращением количества денег у потребителя. Ведь все траты произведены либо накануне праздника, либо непосредственно во время него. Хотя есть и затяжные праздники: поскольку, например, зимой они следуют один за другим, январь, как это не странно, не является месяцем падения продаж. В этом году, например, было объявлено о десятидневных выходных после Нового года: все эти дни люди отдыхали, ходили в гости и поэтому обязательно посещали магазины, покупая торты, спиртные напитки и другие товары. Однако работа в универсаме не стоит на месте. Говорить об абсолютном спаде не приходится: в плане покупательского потока -- да, в плане товаропотока -- нет, наоборот он возрастает, для того, чтобы ликвидировать свободные места, которые закономерным образом возникли на полках. Чтобы снизить отрицательный "постпраздничный" эффект в некоторых магазинах проводятся в этот период промо- и рекламные акции, позволяющие привлечь дополнительное количество покупателей, а также увеличить стоимость покупки.

Можно проследить интересное чередование: январь -- активный месяц для продаж, февраль -- некоторое успокоение (несмотря на небольшой всплеск на 23 число), март -- снова рост продаж, апрель -- спад, май -- в связи с майскими праздниками продажи опять увеличиваются, а потом наступает лето, и в связи с оттоком потребителей из города (как правило, из крупных городов) наступает сезонный спад. Таким образом, падение продаж связано не только с праздниками, но и с сезонностью. Но после праздников -- пусть через два или три дня -- потребитель все равно пойдет в магазин. Куда же он денется!

Анна КОНОНОВА, DEBUST-БЮРО

12.02.07


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные