Сегодня: 13.12.17
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 13 декабря 2017 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА


КАК В ИТАЛИИ "МАЛЫШИ" С ГИГАНТАМИ СПОРЯТ

Торговля - она и в Африке торговля... Иркутским "чепешникам" еще предстоит постигнуть: залог выживания - в кооперации

Сети супермаркетов, которые делают погоду на рынке ритейла в западном мире и отвоевывают все больше позиций в России, являются героями многочисленных исследований и научных трудов. Им посвящаются конференции, семинары, различные обучающие программы и т.д. Но каким- то образом должны выживать и более мелкие игроки розничного рынка, в частности, магазины шаговой доступности. А для них "рецепты долгой и счастливой жизни" найти гораздо труднее. Тем более ценным является опыт работы объединения SISA (Италия), о котором рассказывает руковдитель отдела логистики SISA г-н Лодиспото. Текст подготовлен редакцией Retail.ru.

Предпосылки

Когда в Италии началось массовое вторжение больших коммерческих групп вроде Auchan и Billa, маленькие магазины очутились на грани разорения, поскольку безнадежно проигрывали супермаркетам в борьбе за покупателя. Проигрывали, прежде всего, в ценах. Они закупали товары небольшими партиями - значит, не могли рассчитывать на значительные скидки. Да и стоимость логистики соответственно увеличивалась, когда вместо фуры заказывали одну-две паллеты. Каждый магазин вынужден был держать специалиста по закупкам и кладовщика, покупать или нанимать транспорт, оплачивать складские площади. Все это выливалось в крутую копеечку, которая, естественно, отражалась на цене реализации. И цена эта в результате оказывалась значительно выше, чем в сетях.

Тогда и возникла идея объединения, создания своего рода консорциума хозяев маленьких магазинчиков. Сначала с тем, чтобы совместно закупать товары у производителей, что позволило бы получать большие скидки. А далее решили создавать и централизованные склады для торговых точек, расположенных на определенной территории. Так в 1994 году родилась ассоциация SISA. В ее состав вошли 294 фирмы, владеющие 630 торговыми точками. В основном это были так называемые магазины квартала. Они не являлись конкурентами, поскольку располагались на расстоянии 5-6 км друг от друга, но испытывали одинаковые трудности и готовы были решатьих совместными усилиями.

Инвестиции

Известно, что процент затрат на логистику в себестоимости товара находится в обратной зависимости от объемов. Грубо говоря, покупка, складская обработка и доставка одной паллеты из двух обходится значительно дороже, чем одной из 10-ти, а тем более из 100. К примеру, стоимость доставки уменьшается, когда машина за один рейс доставляет груз не в одну, а в 4-5 торговых точек. Значит, объединив склады и транспорт, небольшие магазины имели возможность сэкономить значительные средства на логистических услугах. Кроме того, отпала необходимость в складе при каждом магазине - можно было за счет освободившихся помещений расширить торговые площади, сократить складской персонал и отделы закупок. Да и зависимость от человеческого фактора уменьшалась: если в магазине один кладовщик, и он вдруг заболел, это могло привести к определенным трудностям. А когда в большом складе отсутствует один из 80-100 работников, проблем не возникает.

Но общую логистическую структуру (распределительные центры и транспорт) нужно было создавать - строить, покупать или нанимать. А затем содержать и оплачивать их работу. Все это, конечно, требовало немалых средств. И эти средства должны были вложить сами участники объединения. Сегодня вступительный взнос в SISA составляет около 20-30 тыс. евро, затем ежегодно порядка 10 000 евро на содержание своего территориального распределительного центра.

Следует также особо подчеркнуть, что распределительные центры созданы не для того, чтобы зарабатывать - они получают только средства, необходимые для работы и развития. Закупают огромное количество товаров, управляют запасами, складированием, распределением и транспортом, обеспечивают снабжение торговых точек в соответствие с самыми высокими требованиями.

Выигрыш

К 2005 году общая площадь складов SISA достигла 140 000 кв. м, из которых 10 000 - для товаров, требующих соблюдения температурных режимов (см. схему на рис. 1). Все склады компьютеризированы. В распределительных центрах и обслуживаемых ими магазинах внедрена единая информационная система, которая позволяет передавать и принимать заказы как через Интернет, так и через терминал по модемному подключению телефонной линии. Время выполнения - 22 часа. Объемы заказов практически ничем не ограничены (за исключением акционных товаров) - можно заказывать одну паллету или целый грузовик каждый день или раз в неделю, по мере необходимости или с запасом - как удобнее руководителю конкретной торговой точки.

Несмотря на значительные, казалось бы, суммы взносов, обоюдный выигрыш налицо. По официальным данным, после вступления в SISA затраты магазинов на восстановление недвижимости сократились на 64%, на оборудование - на 50%, на персонал - на 68% и на содержание запасов - на 73% (в сравнении с 1994 г.). И только благодаря тому, что практически все логистические функции централизованы. Каждый распределительный центр, естественно, стремится к тому, чтобы сделать свою работу максимально удобной и эффективной, постоянно совершенствует компьютерные технологии, повышает уровень услуг для торговых точек, сокращает сроки поставок и стоимость логистики. А магазины, выделяя на эти цели определенные суммы, имеют возможность сосредоточиться на своих задачах, на работе с конечным покупателем.

Услуги по маркетингу, кстати, каждый член объединения также может получить бесплатно.

Скидки

Но главная цель SISA - объединяя закупки, добиваться более выгодных цен. С производителями заключаются контракты, в которых оговорено, что если объемы закупок достигнут определенного уровня, в конце года промышленник выплачивает ритейлорам премию в виде процента от закупленных объемов. Наша ассоциация входит в группу закупок "Мекадез", членами которой являются также крупные ритейлоры типа METRO и т.д. Они формируют общие заказы производителям, что дает значительные скидки, а полученную по итогам года премию делят между собой в зависимости от объемов закупок каждого.

Территориальные распределительные центры SISA на основе накопленной статистики формируют долговременные заказы по каждой товарной позиции, и эти цифры ложатся в основу договоров ассоциации на национальном уровне. Потом это количество, которое надо приобрести, корректируется и делится между дистрибуционными центрами, а далее - между магазинами. В тех же пропорциях делятся скидки (т.е. чем больше закупает магазин, тем больше его процент), а в конце года - и полученная за объемы закупок премия. В результате экономические выгоды имеет каждая конечная торговая точка.

Не следует думать, что магазины по всей Италии торгуют одними и теми же товарами по одинаковой цене. Каждый дистрибуционный центр автономно заключает договора и автономно работает с теми поставщиками, которые ему нужны. Но все эти заказы производятся от имени SISA, а их объемы суммируются.

Ассортимент

Магазины шаговой доступности, как правило, оперируют ассортиментом порядка 6000 артикулов - чуть больше или чуть меньше в зависимости от имеющейся торговой площади. Это продукты питания, напитки - алкогольные и безалкогольные, бытовая химия, иногда - косметика и хозяйственные товары. Одни товары одинаковы для всех регионов, другие подбираются в зависимости от потребительских предпочтений. На севере пьют одно вино, на юге - другое, значит, и закупать нужно разное. Да и воду одну и ту же нельзя продать на севере и за тысячу километров на юге и по той же цене. Так что отличается ассортимент не только отдельных магазинов, но и складов в разных регионах. Причем не только по содержанию, но и по широте ассортимента: если распределительный центр обслуживает только маленькие магазинчики, понятно, что на складе будет малое количество позиций.

Но среди этих товаров важное место, как правило, занимают продукты, требующие соблюдения определенных температурных режимов - свежие и глубокой заморозки. На этом сейчас делается основной бизнес не только в Италии, но в и Европе. Да и уровень доверия конечного покупателя в немалой степени зависит от качества "температурных" продуктов. Практически в каждом распределительном центре SISA есть "холодные" склады (+5оС), в которых хранятся сыры, колбасы, свежее молоко, фрукты- овощи и т.д. И в магазины они доставляются в минимальных количествах (по объему их холодильников). Причем, благодаря тому, что сроки доставки минимальны, перевозка осуществляется не обязательно в рефрижераторах - достаточно обычных изотермических кузовов.

Сроки

В принципе, как я уже говорил, объемы и частота заказов от магазинов ничем не ограничены. Когда в SISA появляется новый участник (собственник одной или нескольких торговых точек), с ним обсуждается количество поставок в неделю, выделяются определенные дни это, оговаривается время, когда ему удобно, чтобы привозили товар. Если он готов принимать каждый день грузовик товара - пожалуйста. Но делить одну машину на всю неделю крайне нежелательно - разве только в том случае, когда несколько однородных "капельных" поставок находятся на одном маршруте. По большому счету, все зависит от площади магазина и объемов его продаж.

С этим связаны определенные ограничения по приему в ассоциацию - ее участником не может стать торговец, который не в состоянии гарантировать минимально допустимый годовой оборот в году, или минимальный объем заказов. Ведь если кому-то надо доставить за год 5-10 паллет, то их подготовка на складе будет стоить дороже, чем взнос такого магазина.

Сроки оплаты поставок традиционны - от 45 до 90, а иногда и до 180 дней. Но все участники объединения платят страховку, которая позволяет SISA нивелировать риски неплатежей.

Промо

Естественно, главная цель объединения владельцев небольших магазинов в ассоциацию - отвоевать своего покупателя у супермаркетов. Скидки от объемов при совместных закупках и удешевление логистики позволяет практически уравнять шансы в ценовой конкуренции. Но при прочих равных условиях очень важно заманить покупателя в магазин - создать для него предложение более выгодное, чем в крупных магазинах. Такой "наживкой" обычно становятся промо и рекламные акции, которые касаются преимущественно свежих продуктов. Из 5-6 тыс. наименований на складе приблизительно 50-60 позиций постоянно находятся в промо-акциях. Причем цены во всех магазинах, принадлежащих членам SISA, практически одинаковы.

Прежде чем начать акцию, распределительный центр направляет в магазины специальную анкету, дающую возможность заказать необходимое (но не ниже указанного) количество акционных товаров. Впоследствии, до конца акции, эта цифра измениться уже не может, так что если руководитель магазина что- то неправильно рассчитал... Вот тут и приходит на помощь наша служба маркетинга, которая всегда готова подсказать, какая группа продуктов идет под акцию, какие печатные и рекламные материалы должны способствовать ее успеху.

Пока что такие акции достаточно результативны - многие покупатели переезжают из магазина в магазин и выбирают товары, на которые снижены цены. Но не стоит забывать, что рынок уже достаточно насыщен такими промо, нужно разрабатывать более персонализированные формулы вмешательства. В частности, служба маркетинга SISA сейчас уделяет большое внимание микромаркетингу - изучению покупательской аудитории каждой торговой точки. Какого возраста люди приходят в этот магазин, в какое время суток, какие товары они покупают, насколько "ведутся" на традиционные промо-акции. Основываясь на таких исследованиях, планируются промо-мероприятия для каждой конкретной торговой точки. Никто не исключает такого варианта, что магазин, допустим, отправит букет роз своей постоянной покупательнице или поздравительное письмо, в котором пригласит в назначенное время прийти за подарком. Нужно искать новые, нетрадиционные подходы.

В мире

SISA является одним из самых крупных, но не единственных объединений такого рода. Есть и другие GDO (большие дистрибуционные организаторы), которые работают на уровне сетей супермаркетов, и DO (дистрибуционные организаторы), работающие с ритейлорами помельче. Принцип их сотрудничества одинаков: магазины объединяются, создают общие склады, логистические парки, которым передают все функции по дистрибуции. В Италии есть еще три-четыре организации такого типа, конкурирующие между собой за привлечение торговых точек. Но SISA первая из них "высадилась" в Греции и на Мальте. Были попытки создать подобные объединения в Германии, Франции и Англии, но там пока главенствуют крупные сети. Объединение различных предприятий, конкурирующих между собой, никогда не бывает легким. В частности, в уставах подобных дистрибуционных центров в обязательном порядке должно быть оговорено, что новый участник не может быть принят в ассоциацию, если его магазин находится на расстоянии менее 10 км от уже существующего участника. Т.е. если вы находитесь ближе - работайте самостоятельно или подыскивайте другую ассоциацию. Есть и другие спорные вопросы, ответы на которые нужно еще найти. Поэтому опыт работы SISA привлекает внимание теоретиков от логистики, по этой теме написано несколько книг, защищено немало дипломных работ. Практически ни у кого не возникает сомнений, что у организованной дистрибуции не менее богатые и интересные перспективы, чем у сетей крупных торговых форматов.

16/03/07


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные