Сегодня: 24.08.17
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 24 августа 2017 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

1


Как легко и быстро продать свой товар

Возможно ли постоянно увеличивать объемы продаж, при этом не повышая затраты на маркетинг и рекламу? Об этом корреспондент нашей газеты беседует с директором консалтингового агентства "Всевозможный маркетинг", специалистом по продвижению Сергеем Пешковым.

-- Сергей Владимирович, говорят, что Вы можете продать
практически любой товар или услугу?

-- Да, совершенно верно. Коттедж. Квартиру. Банковский кредит.
Страховой полис. Образовательные услуги. Неважно, что
продавать. Важно как.

--  Во многих компаниях создаются целые отделы маркетинга и
рекламы, службы продаж? И все равно фирмы испытывают
сложности с реализацией своей продукции. А как Вам удается
продавать все, за что Вы беретесь?

-- Для успеха очень важно на начальном этапе правильно
определить параметры товара и его начальную цену для
конкретной целевой аудитории. А затем грамотно спланировать
и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные
условия покупки. Кроме того, не забывайте, что покупатели
приобретают, прежде всего, выгоду, а не товар.

-- За 5 месяцев работы в СК "Колымская" объемы по сбору
страховой премии были увеличены Вами в два раза. Как вам это
удалось, учитывая, что "Колымская" занимается таким
необычным видом страхования, как "ритуальное"?

-- Мы ввели систему внутренней отчетности. В течение двух
месяцев отследили эффективность всех применяемых
рекламных акций и стимулирующих мероприятий и поменяли
направленность рекламной кампании. В результате телефон
дежурного агента не умолкал в течение дня. А в офисе стаяла
очередь из желающих купить страховой полис на случай смерти.

-- ЗАО "ТРУД", малоэтажное коттеджное строительство в
мкр. Университетский, 2003 год: за полтора года работы Вами в 2,5
раза увеличены объемы продаж, сняты болевые вопросы по
качеству и срокам строительства. Как Вы этого добились?

-- Прежде всего, благодаря обработке и анализу информации
внутренней отчетности. Минусы строительной компании,
которые Вы перечислили, превратили в плюсы. Установили
"истинную" целевую аудитория и уровень ее покупательской
способности. Полностью изменили схему и условия продажи
жилья. В результате было продано все жилье, которое строилось
в течение последних 4-х лет.

-- 2005 год, компания "Оптима". коттедждный поселок в
г. Иркутске "Родовое поместье": за период Вашей работы
увеличены объемы продаж в 3 раза. Коттеджи распродавались на
уровне нулевого цикла...

-- Причина проста: мы одновременно выполняем функции
отдела маркетинга, отдела рекламы и отдела продаж, увязывая
все в единую систему, направленную на достижение конечной
цели -- постоянное повышение объемов продаж.

--  Повышение объемов продаж -- цель, наверное, любой
организации?

-- Теоретически -- да. А практически -- нет. Многие организации
пытаются продавать тот товар, который у них есть, мало
интересуясь потребностью и психологией покупателей. Это
устраивает большинство руководителей, потому что они имеют
стабильный средний уровень доходов. То есть перед фирмой,
как правило, стоит цель не повысить объемы продаж, а удержать
имеющиеся доходы на данном уровне. Так безопасней и
надежней.

При таком подходе  затраты на рекламу и стимулирующие
мероприятия как правило растут, а эффективность не
повышается.

-- От представителей организаций различного уровня как раз
часто слышишь недовольные высказывания в адрес рекламных
агентств и маркетинговых фирм -- по поводу зря потраченных
средств, потерянного времени и отсутствия желаемого
результата. Почему так происходит?

-- Для начала немного арифметики. Если один умножить на один,
будет один. А если один умножить на ноль будет ноль. Так и
здесь. Если вам разработали отличную рекламную кампанию,
провели тщательные маркетинговые исследования, а в "отделе
продаж" отсутствует понимание, как нужно работать с
клиентами, то на выходе, при объединении усилий трех отделов
все равно будет ноль. Комбинации могут быть разные. Например,
у вас квалифицированные специалисты в отделе продаж, вам
разработали великолепную рекламную кампанию, а вот
маркетологи немножко "ошиблись" с целевой аудиторией. В
результате опять будет ноль.

Во-вторых, при передаче информации от одного звена к другому
обычно происходят потери около 25%. Отдел маркетинга, отдел
рекламы, отдел продаж -- что останется на выходе? Не трудно
подсчитать. Отсюда и невысокая эффективность работы многих
компаний.

В-третьих, в такой ситуации всегда виноват тот руководитель,
который решил единый процесс (маркетинг, рекламу и продажи)
разбить на отдельные составляющие и поручил их выполнение
специалистам узкого профиля. Это все равно, что поручить шить
костюм разным портным. Один пришивает пуговицы, второй
рукава, третий карманы. Что Вы получите в итоге?

Для того, чтобы значительно повысить свои доходы требуется
"свежий взгляд со стороны", соответствующая квалификация
персонала и смелость руководителя.

--  Сергей Владимирович, а что такое, по-вашему, эффективная
реклама?

-- Это когда ваши рекламные акции работают, вызывая шквал
звонков и увеличение объемов продаж минимум в два раза.

-- А как определить эффективность конкретной рекламной акции?

-- Очень просто, если у вас введена система внутренней
отчетности и правильно организованы информационные потоки.
Данный факт определяется двумя параметрами: торговой и
коммуникативной эффективностью.

Коммуникативная эффективность показывает уровень отклика
покупателей на вашу рекламную акцию. Для эффективной
рекламы данный показатель не должен опускаться ниже 100%.

Торговая эффективность показывает соотношение уровня затрат
к уровню доходов по данной рекламной акции. Для эффективной
рекламы данный показатель не должен превышать 1%.

-- Вы можете привести конкретный пример с цифрами?

-- Конечно. Закрытое Акционерное Общество "Труд". 2003--2004 гг.
Рекламную кампанию мы запустили в марте 2003 года. За 9
месяцев продали жилья на сумму более 57 миллионов рублей,
при затратной части на рекламу --  680 тыс. рублей.
Коэффициент торговой эффективности составил 1,19%.

За 12 месяцев 2004 года было продано коттеджей на сумму
более 78 миллионов рублей, при затратной части на рекламу в
200 тыс. рублей. Коэффициент торговой эффективности
составил 0,21%.

Основные затраты по рекламе идут на этапе выведения товара на
рынок. А затем, когда он занял прочную позицию, нужна только
поддерживающая и стимулирующая реклама, которая не требует
больших финансовых вложений.

-- Поделитесь секретом, как Вы это делаете?

-- Мы работаем с организациями по замкнутому циклу. То есть
приходим в компанию и работаем с ее товаром, со схемой
продажи, с целевой аудиторией. Собираем, обрабатываем и
анализируем информацию. Перераспределяем информационные
потоки. Вводим систему внутренней отчетности, которая
позволяет увидеть сильные и слабые стороны в деятельности
фирмы. Корректируем товар (услугу) под выявленную целевую
аудиторию, с учетом ее требований и пожеланий, а также схему
и условия продажи. И плавно выводим товар (услугу) на рынок.
Объемы продаж после этого увеличиваются в разы.

-- Вы даете 100% гарантию на свои услуги. В чем это
выражается?

-- В условиях оплаты. В основном мы работаем за процент по
конечному результату. Это выгодно обеим сторонам, и нам и
Заказчику.

-- Сколько времени Вам требуется, чтобы откорректировать
схему продаж и вывести на рынок новый товар?

-- Все зависит от организации информационных потоков,
системы внутренней отчетности и уровня работы самой
компании. В среднем от двух до шести месяцев.

-- Сколько Ваших специалистов обычно работает с конкретной
организацией-заказчиком?

-- Один. Максимум два. Второго человека мы привлекаем в
отдел продаж только при больших объемах реализации.

-- С какими организациями и по каким направлениям
деятельности Вы сотрудничаете?


-- С любыми. Строительными. Финансовыми. Страховыми.
Производственными. Торговыми. Неважно, что продаешь.
Важно как. Главное, чтобы эти организации были готовы к
изменению сложившейся системы работы. А также были
способны на  взаимное понимание и доверие. Тогда мы
гарантируем успешный результат.

Беседовал Илья ДОБРЫНИН

СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ "КОЛЫМСКАЯ". ИФ (2001 -- 2002
Г.Г.).

Страховые услуги для населения.

Достигнутые результаты:

1. За период работы увеличены объемы по сбору страховых
премий по сравнению с апрелем -- маем 2001 года: в августе 2001
г. -- в 2 раза, в декабре 2001 г. -- 3,5 раза, в феврале 2002 г.- в 4
раза, в октябре 2002 г. -- в 6 раз.

2. Производительность страховых агентов по сбору страховых
премий за оттчетный период поднялась до 5 раз.

3. Рекламный бюджет составил 1,14 %.

ЗАО "ТРУД" Г. ИРКУТСК (2003 -- 2004 Г.Г.)

Гражданское строительство.

Достигнутые результаты:

1. Обеспечено 100-процентное финансирование строительства
(10 тыс кв. метров жилья), за счет средств привлеченных
инвесторов.

2. По сравнению с 2002 годом, увеличены объемы продаж в 
2003 году в 2 раза, в 2004 году -- в 2,5 раза. Продано все жилье,
которое строилось в течение последних 4 лет.

3. Коммуникативная эффективность в 2003 г. составила -- 44,8 %,
в 2004 г. -- 63,5 %.

4. Торговая эффективность в 2003 г. составила- 1,19 %, в 2004 г.
- 0,2 %.

ООО  "ОПТИМА" Г. ИРКУТСК (2005 -- 2006 Г.Г.)

Малоэтажное (коттеджное) строительство

Достигнутые результаты

1. Обеспечено 100-процентное финансирование строительства
(7 000 кв.м.) , за счет средств привлеченных инвесторов.

2. По сравнению с 2004 годом, увеличены объемы продаж в 
2005 -- 2006 годах в 2,5-3 раза. Жилье распродавалось на уровне
нулевого цикла.

3. Коммуникативная эффективность в 2005 г. составила -- 64 %, в
2006 г. -- 77,9 %.

4. Торговая эффективность в 2005 г. составила- 1,54 %, в 2006 г.
- 0,79 %.


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные