Сегодня: 19.04.19
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 19 апреля 2019 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 


ЖЕСТКОЙ ТЕХНОЛОГИЕЙ - ПО "МЯГКОМУ"... ФАКТОРУ, ИЛИ "ТРОЕЧНИКИ", НЕ ЧИТАЙТЕ!

Проблемы иркутского рынка бизнес-образования

В прошлом номере "ИТГ" иркутские и иногородние тренеры поделились с читателями своим видением тенденций на рынке тренинговых услуг и бизнес-образования Иркутска. ООО "Хайнц-Консалтинг", опираясь на свой уже почти 9-летний опыт организационного развития и работы с топ-менеджерами и управленческими командами, сочло важным дать некоторые комментарии по поводу прочитанного.

Предположим, вы руководите предприятием - как его владелец или топ-менеджер. Вы чувствуете, что необходимо что-то изменить в его работе: возможно, пора подтянуть сотрудников или даже стоит поучиться самому. Вы работаете не в филиале столичной компании и не зависите от политики центрального офиса, жестко устанавливающего, чему и с привлечением каких специалистов обучать персонал, включая самого себя. Другими словами, вы ограничены только временем и деньгами, и начинаете поиск. Рынок бизнес- образования и бизнес-обучения в Иркутске, как и во всей стране, за последние 10 лет чрезвычайно расширился и представлен разнообразнейшими продуктами. Сделать выбор нелегко. На что ориентироваться?

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ

Диапазон предложений очень широк: от пятилетних программ на базе высших и средних учебных заведений до однодневных семинаров или тренингов и даже двухчасовых мастер- классов. Между этими полюсами - курсы, программы, модули длительностью от одной недели до двух лет (хотя иногда тренинговые компании называют "учебным курсом" семинар, рассчитанный всего на 2--3 дня).

ФОРМА

К вашим услугам общеобразовательные и специализированные, государственные и негосударственные университетские программы по менеджменту, маркетингу, финансам, логистике и т. д., президентские и международные учебные программы, широчайший спектр прикладных обучающих продуктов: семинаров, тренингов, курсов, модулей, мастер-классов по разнообразным темам и аспектам. В последнее время наряду с полноценными программами МВА появляются даже "мини"-МВА: возможно, привлекательный вариант с точки зрения затрат времени и финансов, но, по мнению ООО "Хайнц-Консалтинг", сомнительный по ценности получаемых знаний.

СОДЕРЖАНИЕ

С бизнес-образованием ситуация более-менее понятная. Существуют государственные стандарты, определяющие общие принципы наполнения программ. Если это менеджмент, то обязательными, с небольшими вариациями, блоками являются правовые аспекты ведения бизнеса, финансовый менеджмент, управление персоналом, лидерство. Программы по спецдисциплинам тоже незначительно отличаются друг от друга. Итак, если задача - получить комплексные теоретические знания, можно сориентироваться, полагаясь на авторитет вуза и отзывы знакомых, которые прошли обучение.

С рынком бизнес-обучения, представленным главным образом тренингами и семинарами, дело обстоит сложнее. Темы на любой вкус для любой категории персонала: от глобальных, например, "Стратегический менеджмент" - до этнических типа "Стопроцентный украинский метод соблазнения"; от очень серьезных, таких как "Сертификация по системе стандартов ISO-2000" до весьма специфических тренингов "личностного роста" для руководителей из категории "Покажи им, кто здесь босс", и т. д., и т. п.

Все эти разнообразные предложения исходят от тренинговых и консалтинговых компаний, вузов, учебных центров, колледжей, независимых тренеров - местных или "западных". Причем понятие "запад" в последнее время приобретает размыто-восточный окрас и распространяется на Москву, Санкт-Петербург и даже чуть ли не на Екатеринбург. Фразы "московская звезда" или "тренер-бренд России" все еще действуют завораживающе на неискушенных потенциальных студентов. Это вполне объяснимо: формирование профессионального рынка бизнес-обучения за Уралом в целом (с небольшими исключениями) запаздывает по отношению к столице на 2--3 года. И только клиенты, которые уже опробовали предложения многочисленных столичных и даже зарубежных тренеров и сами успели поучиться не только на западе России, но и за границей (а таких клиентов становится все больше), начинают читать между строк и отделять "зерна от плевел", обращая внимание не на географию, а на качество.

КАЧЕСТВО

Можно согласиться с мыслью генерального директора "Объединения "Практик" Василины Абу-Навас о том, что многие тренинговые компании "порой даже сами не знают критериев результативности обучения". Качество тренинга, как очень широкое понятие, заслуживает отдельного рассмотрения. Как минимум, оно включает в себя:

- актуальность темы, обучение передовым методам и инструментам;

- понятные и конкретные ожидаемые результаты;

- применение инновационных технологий обучения;

- минимум теории, максимум практики/тренировки;

- оптимальное число участников.

Главный определяющий параметр - кто этот тренинг ведет и чему и как обучает. Хороший тренер обладает необходимой квалификацией и опытом, является зрелым человеком со сложившимися взглядами на тему тренинга, на жизнь и на людей в целом. Не менее важно, чтобы тренер был практиком и говорил на языке ежедневных рабочих реалий участников, а в случае обучения руководителей и сам был бы действующим управленцем.

Елена Лебедева высказала уверенность в том, что тренеров-универсалов не бывает: "Нельзя быть специалистом в нескольких сферах одновременно". Мы должны отметить, что определенный универсализм как понимание экспертных процессов в компании, глубокое видение их взаимосвязей для бизнес-тренера является даже производственной необходимостью. Важна не широта спектра дисциплин, читаемых преподавателем, а то, как он это делает, то есть качество.

ЧЕМУ УЧИТ ТРЕНИНГ НА САМОМ ДЕЛЕ

Какими бы многообразными ни были предлагаемые темы тренингов, можно видеть, что все они расположены в поле напряжения, создаваемом разными парами полюсов, или если угодно, тяготеют к тому или иному мировоззренческому вектору.

1. УВАЖЕНИЕ ИЛИ НЕУВАЖЕНИЕ К ЧЕЛОВЕКУ

Это основополагающий принцип, из которого вытекают все последующие.

"Хорошего персонала в России нет, я проверил". Эта фраза, услышанная нами от генерального директора консалтинговой фирмы "ТРИЗ-ШАНС" Игоря Викентьева на встрече с коллегами-консультантами и тренерами в Иркутске около 2 лет назад, стала для нас кодовым названием подхода, тяготеющего ко второму полюсу этой пары понятий. В прошлом номере "ИТГ" Игорь Викентьев развивает это так: "Генеральное направление, которое предстоит освоить тренинговым компаниям, - тренинги, которые позволят за короткое время готовить нормальных, не гениальных, но работающих специалистов из "троечников", то есть из людей без особых навыков и талантов". Достаточно? Не возникло желания провести экспресс-диагностику в своей компании, чтобы вычислить процент "бесталанных"? Согласятся ли ваши сотрудники с этим диагнозом, или все же каждый из них считает себя на что-то способным?

"Берем "троечника", делаем бизнес-технологию, и если после нее человек работает на "три с плюсом" несколько месяцев - значит, это хорошая технология. При этом в процессе подготовки может оказаться, что некоторые "сволочные" (жесткие) технологии работают хорошо, а "вдохновлять и мотивировать", как учат нас западные гуру, - путь в тупик". Пара мелких замечаний: во-первых, если технология сволочная, но работает, это не означает, что она перестает быть сволочной. Во-вторых, вы сами захотели бы стать объектом приложения жесткой технологии?

В русле этого подхода к менеджменту и бизнес-обучению можно часто слышать такие фразы: "Как сделать из тупого исполнителя менее тупого", "Люди в целом не любят работу и избегают ее по возможности", "Людей надо заставлять, принуждать или подкупать, чтобы добиться от них приложения необходимых усилий", "Их надо контролировать, угрожать им наказанием, чтобы добиться от них поставленных задач"... В этом же ряду "кнут и пряник", бихевиористские теории мотивации типа "человек-крыса" и т. д. Человек цинично (и часто неосознанно) уподобляется животному с базовыми инстинктами, в котором можно с помощью определенных внешних воздействий-стимулов (кнута или пряника) вызвать определенное желаемое (для руководителя) поведение (реакцию) - то есть выработать рефлексы.

2. ВЗРОСЛЫЙ ИЛИ РЕБЕНОК

Второй вектор определяет поле таких взглядов, как: "Им нужен контроль, контроль и еще раз контроль", "Люди скорее предпочтут, чтобы их направляли, чем примут на себя ответственность" - те же "жесткие технологии", детальное прописывание бизнес-процессов и составление обязательных рабочих инструкций для персонала (шаг влево, шаг вправо - расстрел) - и, заметьте, не для производственных предприятий, а для сферы услуг.

В этом контексте стоит упомянуть о коучинге, который, по категоричному заявлению Игоря Викентьева, "уже почти дискредитировал себя" на западе России, наряду с НЛП и бизнес- психологией. Дискредитировал, не успев, по сути, войти в обиход (коучингу в России от силы лет 10). Однако в остальном мире (еще западнее запада России) и коучинг, и бизнес- психология продолжают жить и развиваться, принося конкретную пользу бизнесу и другим сферам общественной жизни. Суть иноземного слова "коучинг" сводится к простой, но гениальной вещи - умению помогать человеку делать самостоятельные шаги в своем развитии, а не загружать его своими советами и готовыми мудрыми (но не его, а вашими) решениями. Над этим уже давно задумались многие руководители (мы часто слышим это от клиентов на своих открытых семинарах-тренингах), а некоторые даже интуитивно применяют это в своей работе с сотрудниками.

3. СОТРУДНИЧЕСТВО ИЛИ ВОЙНА

Между клиентами и продавцами, между руководителем и подчиненными, между компанией и поставщиками, между "своими" и "чужими"... Этот подход легко можно вычислить по ключевым словам и просвечивающим сквозь них понятиям: "управленческие поединки", "атакующий маркетинг", "управленческие игры", даже "Федерация управленческой борьбы", "сражение за власть", "борьба за прибыль и покорение рынка", "сфера влияния", "захват", "силовые позиции", "агрессивная стратегия", "как победить в споре", "жесткие переговорщики" и т. д. Деление на "своих" и "чужих" прослеживается и в неприязненных упоминаниях "западных гуру" и "сомнительных иностранных" специалистов.

4. РУКОВОДИТЕЛЬ ИЛИ СОБСТВЕННИК

Понятия "бизнес" и "организация" (и, соответственно, задачи собственника и задачи руководителя организации) путают не только некоторые руководители, но даже тренинговые компании. В первом случае это хотя бы объяснимо - многие собственники до сих пор занимаются оперативным управлением компаний. Во втором случае уже менее простительно - особенно для тех компаний, которые уже несколько лет работают на рынке и предлагают тренинги "личной эффективности в бизнесе" (тренинг каких-то особых навыков для учредителей?), а также всерьез пытаются "применять конкретные инструменты в конкретном бизнесе" и даже выражают сожаление по поводу того, "что часто тренинг проводится не ради увеличения прибыли компании". В этом же ряду: "Успех Вашего бизнеса", "Как добиваться от сотрудников максимальной финансовой отдачи", "Как сделать так, чтобы каждый работал на прибыль" и т. п.

Возможно, многие руководители, читающие эти строки, сейчас удивятся или даже возмутятся: "А для чего же работает любая коммерческая структура, как не ради прибыли?" Ведь даже в учебниках вузов эта фраза приводится как истина. Лишь немногие пока руководители и собственники (с радостью констатируем, что в их числе - и наши клиенты) начинают пересматривать соотношение "цель - средство" и реанимировать для себя мертворожденное понятие "клиенториентация". И с этим связана следующая пара.

5. КЛИЕНТ КАК СРЕДСТВО ИЛИ КЛИЕНТ КАК ЦЕЛЬ

"Как заставить покупателя купить как можно больше", "Как расставить стеллажи в супермаркете, чтобы покупателям пришлось проходить через секции неходовых продуктов, чтобы добраться до хлеба", "Как максимально эффективно в целях продажи использовать несвежую рыбу, изготавливая из нее котлеты"... Мы своими ушами слышали данные советы московских "специалистов" на региональной бизнес-конференции в Красноярске в 2006 году - не исключено, что они и мастер-класс предлагали по этой теме.

Не случайно в обзоре рынка бизнес-обучения в прошлом номере "ИТГ" некоторые коллеги отметили актуальность тренингов, связанных с продажами. Как известно, спрос определяет предложение, но ведь и предложение тоже может формировать спрос. Поэтому поставим здесь знак вопроса: кто делает тему продаж актуальной - тренеры, которые активно и в разных обличьях развивают эту тему, либо руководители?

Даже если верно второе и спрос на эту тему действительно высок, о чем это может говорить? Возможно, персонал, занимающийся продажами, не может убедительно объяснить клиенту преимущества продукта или услуги компании? А если это так, то с чего надо начать - овладеть уникальной техникой "Стопроцентно эффективных продаж" или разобраться, что же я предлагаю и чем мое предложение отличается от предложений других компаний? Ведь недаром говорится - хороший продукт сам себя продает.

Популярность темы продаж свидетельствует, на наш взгляд, о все еще господствующей в умах руководителей концепции "продающей компании" (в отличие от "маркетинговой компании"). Первая старается всевозможными способами увеличивать объемы продаж. В сочетании с полюсом "клиент как средство" это проявляется во всех аспектах деятельности компании. Иногда продавцов даже откровенно побуждают применять хитрые техники, манипулирование сознанием и поведением клиента - с единственной целью заставить его покупать у вас то, что ему порой даже и не нужно, причем как можно больше. Так, в одной иркутской сети супермаркетов продавцам выплачивают часть зарплаты просроченной продукцией. Как, вы думаете, при этом будет поступать продавец: продавать то, что нужно клиенту, или пытаться избавиться от этой продукции всеми доступными ему способами? А главное, выигрывает ли при этом клиент?

Вторая концепция, возможно, не так очевидно эффективна в краткосрочной перспективе, но окупает себя сторицей долгосрочно. В этом случае надо обучать не менеджеров по продажам, а маркетологов - и обучать выявлению настоящих потребностей клиентов. А во всем персонале, от генерального директора до уборщицы, целенаправленно развивать внутреннее подлинно клиентоориентированное отношение, поскольку никакая техника не заменит искреннего дружелюбия и интереса к человеку.

Как бы красиво ни звучала тема тренинга, под ней может скрываться один из вторых полюсов. Так, например, ставшее сейчас модным блюдо "тимбилдинг" (командобразование) может предлагаться под соусом "сплочения команды для достижения большей результативности компании" (или, может быть, "прибыли"?).

Я В НАЧАЛЬНИКИ ПОЙДУ - ПУСТЬ МЕНЯ НАУЧАТ

И последнее. Тот факт, что спектр тренингов и семинаров для специалистов чрезвычайно широк - по сравнению с тренингами для руководителей, - свидетельствует, на наш взгляд, о привлекательной иллюзии, предлагаемой руководителям: как с помощью эффективных технологий сделать из своего персонала "троечников с плюсом", а самому оставаться "начальником", не прилагающим сверхусилий для управленческого самосовершенствования.

А для управленческого совершенствования, подлинной профессионализации руководителей (управление людьми как профессия) предлагается пока очень мало тренингов, которые помогали бы руководителям в их ежедневной работе с изменчивым, "мягким" человеческим фактором. Как пробуждать в сотрудниках энтузиазм, инициативу и ответственность? Как сделать так, чтобы каждый из них был не просто пассивным исполнителем, а жил интересами компании? Как развивать в них самостоятельность мышления в решении рабочих проблем? Как создавать команду единомышленников? Мы слышим эти вопросы почти от каждого руководителя, приходящего к нам на семинар. И чтобы найти на них ответы, надо признаться себе как руководителю, что, во-первых, необходимо всерьез и ежедневно работать над данной проблемой и что энтузиазм и самостоятельность мышления в людях вряд ли пробудишь с помощью жесткой технологии, по приказу или по инструкции; а во-вторых, что изменить мир вокруг по-настоящему и к лучшему можно, только начав менять себя.

Делайте свой выбор.

Марина АНИКИНА, исполнительный директор ООО "Хайнц-Консалтинг"

24.12.07


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные