Сегодня: 19.08.19
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 19 августа 2019 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 


МИФЫ ВОКРУГ "ДОРОГИХ ПРОДАЖ"

Когда говорят: "Дорогие продажи -- это редкие продажи", под  этим обычно понимают и... редкие контакты. "Окучивать"  клиента в течение многих месяцев считается естественным  циклом "созревания" одной сделки... С этого начинается  мифология вокруг "дорогих заказов".

 

Опыт консультирования экспертов Системы "ТРИЗ-ШАНС" в  области продвижения сложных продуктов и услуг позволил  собрать эти мифы списком. С тем, чтобы дать методичное  опровержение каждому из них и показать, почему в компании,  где нормально выстроены бизнес-процессы, может быть иначе.

 

МИФ № 1. "ДОРОГИЕ ПРОДАЖИ -- ЭТО РЕДКИЕ КОНТАКТЫ  И "ШТУЧНЫЙ" КЛИЕНТ"   

 

Принято считать, что при дорогих продажах не может быть  потока переговоров. Каждая встреча с потенциальным клиентом  -- редка, "эксклюзивна" и неповторима. Каждая требует  предварительного "изучения" и "проработки" ситуации. А сами  переговоры с клиентом со временем могут переходить в формат  "дружеских отношений" и "доверительных бесед". Поэтому  "окучивать" клиента в течение целого года считается  естественным циклом "созревания" одной сделки. В оправдание  этого мифа обычно говорят об исключительной сложности  "установления контакта" с "солидным" клиентом, о  необходимости "индивидуального подхода" к каждому  заказчику, о неизбежности "неспешных бесед" и встреч "за  чашечкой кофе", о "гениальности" и "провидческой интуиции"  менеджера, сумевшего заключить сделку, а также о том, что "все  держится на личных связях".    

 

Опровержение мифа № 1.   

 

Дорогие продажи НЕ означают малого количества звонков,  встреч и переговоров. Напротив, это должен быть ПОТОК разных  встреч. Тогда из него "выстрелит" не какая-то единичная сделка,  а N-ое их количество. Да, работа по каждой сделке может  продолжаться долго, но это не означает, что число разных  потенциальных клиентов должно быть малым.    Полезно находить способы организовать одновременно многие  целевые контакты. С этой целью собираются тематические  конференции, качественные семинары (в том числе в рамках  выставок), презентации. Как показывает опыт, люди охотно  посещают методические темы по актуальным для своего бизнеса  задачам.     Да, получение дорого заказа, действительно, предусматривает  более продолжительный цикл обработки каждого контакта, а  также требует от сотрудников большей квалификации в решении  ряда задач по выработке "кредита доверия", обоснованию цены и  позиционированию предложения. Но и мы имеем в виду  качественную проработку каждого контакта -- по принятой  технологии и в режиме, когда менеджер занимается этим не от  случая к случаю, а плотно в течение рабочего дня.    Единичные "эксклюзивные" сделки, равно как и единичные  "крупные" клиенты -- это всегда нестабильная, аварийная  ситуация для бизнеса. Обвалится такой "гигант" по какой-либо  причине, а других заказов нет... Так "всемирная история"  известного банка закончилась на следующий день после того, как  его покинул всего один VIP-Клиент.   

 

МИФ № 2. "НАШ БИЗНЕС ОЧЕНЬ СПЕЦЕФИЧНЫЙ, А ТОВАР  -- УНИКАЛЬНЫЙ. ЭТО НЕВОЗМОЖНО  СТАНДАРТИЗИРОВАТЬ"   

 

Многие предприниматели называют свой бизнес  "эксклюзивным", а продукт -- "уникальным", не поддающимся  какой-либо стандартизации (по типам заказов и работ). Отсюда  нередкая схема: "работа по каталогу + завоз/изготовление под  заказ", а также "индивидуальная работа с каждым клиентом".  Как следствие, в наличии держится минимум позиций или вообще  все "только под заказ". И клиенты ждут месяцами...   

 

Опровержение мифа № 2.   

 

Важно не перепутать эксклюзивное с начинающим. Стартующий  бизнес зачастую не может позволить себе держать в наличии  нормальный ассортимент даже по стандартным позициям (т. е. не  может нести расходы на закупку товара, аренду торговых и  складских помещений, логистику, инвентаризацию и т. д.) и  поэтому работает "под заказ".   При всем уважении к стартовым сложностям, важно понимать,  что слово "дорогой" -- это не  синоним слову "трудоемкий" или  слову "нетехнологичный". И разумный предприниматель  понимает данную ситуацию как временную и старается  преодолеть. Но наивный предприниматель верит в то, что товар  его, действительно, эксклюзивен.    Характерный ПРИМЕР: гостиничные сети "Хилтон" ("Хайатт",  "Кемпински" и др.)  имеют отели по всему миру, и в этих отелях  есть и стандарты обслуживания, и типизированные технологии  продажи и бронирования номеров. Стоимость номеров в этих  отнюдь не дешевых отелях (за пределами России) выгодно  отличается от цен ряда штучных и ущербных гостиниц Москвы и  Санкт-Петербурга, полагающих себя "дорогими" и  "эксклюзивными".       

 

МИФ № 3. "НАШИ ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ТОВАРЫ НЕЛЬЗЯ  "РАЗБАВЛЯТЬ" РЕГУЛЯРНЫМИ"    

 

Внешнее проявление этого -- нечастые телефонные звонки в отдел  продаж, пустые торговые залы "элитных" магазинов, редкие  посетители и разовые покупки, а также скучающие продавцы и  расслабленные менеджеры...   Сторонники этой позиции давно смирились (или осознанно  выбрали такую стратегию) с действительно редкими  сверхзаказами, сумма которых якобы призвана покрыть все издержки.  "простоя".     

 

Опровержение мифа № 3   

 

Между тем продаж в целом могло бы быть больше... Речь даже  не о постановке технологии дорогих продаж (см. "Опровержение  мифа № 1"), а о таком формировании ассортимента, при котором  с действительно уникальными, эксклюзивными позициями  соседствуют приличные регулярные. И, соответственно, в  периоды "затишья" эксклюзивных продаж ситуацию  "вытягивают" стандартные продукты. Ситуация в целом  выравнивается, а персонал не расслабляется.   К тому же регулярные продукты хорошо притягивают поток  клиентов (в силу меньшей стоимости, большей  позиционированности и более быстрой "оборачиваемости") к  дорогим и редким.   Так, если компания занимается продажей зарубежных туров, то  поводом для более частых встреч с корпоративными клиентами  может стать, к примеру, продажа авиа- и ж/д билетов с доставкой  в офис (например, для командировочных целей).    Аналогичным образом, маркетинговое агентство не выживет на  одних только "крупных эксклюзивных и глубоких  исследованиях" Такая компания должна вовремя, наряду с  "долгоиграющими" разработками, оказывать и регулярные  услуги (проводить опросы, готовить стандартные отчеты и т. д.).   Пример:   Во время сезонного (с конца марта по май) падения спроса на  компьютерную технику компания привлекает покупателей  расходными материалами, а также локальными акциями (при  покупке принтера в качестве подарка вручается оптическая мышь  и т. п.). Мини-акциями отрабатывается тот небольшой поток  клиентов, которым по каким-то причинам техника необходима  именно сейчас. А если магазин входит в традиционный  "маршрутный лист" обхода, то небольшой подарок вкупе с  хорошим выбором, нормальными ценами и приветливым  обслуживанием -- лишний аргумент "за" на будущие, более  "серьезные", покупки. Вдобавок  после качественного оказания  регулярных услуг гораздо легче получить заказ по  нестандартным, уникальным, эксклюзивным позициям -- клиенты  лояльнее отнесутся к такой информации, ибо первичный "кредит  доверия" уже наработан.   

 

МИФ № 4. "МЫ БУДЕМ РАБОТАТЬ ТОЛЬКО С СОЛИДНЫМИ,  ВЗЫСКАТЕЛЬНЫМИ, "ПРОДВИНУТЫМИ" КЛИЕНТАМИ"    

 

Это желание, конечно, выдает начинающих предпринимателей.  Модификации этого мифа (на большой статистике тренингов  продаж и переговоров):

 

"Если клиенты сами не знают, чего хотят, то это не клиенты..."

 

"Если клиенту этот специфичный товар нужен, он сам спросит  (= он и так купит)".

 

"Нашу специфику надо понимать, взыскательный клиент ее  поймет, а с другими мы и не работаем..."

 

"Это профессиональный термин. Наши постоянные клиенты  знают (= Весь цивилизованный мир в курсе...)".

 

"А не засмеют ли нас клиенты-профессионалы, если будем так  упрощать терминологию?"     

 

Опровержение мифа № 4

 

Опровержение хорошо сформулировано Георгием Соколовым на  Форуме "Открытые методики рекламы и PR "Рекламное  Измерение": "Если мы говорим о массовых продуктах "не для  специалистов", то я знаю иное общее правило и постоянно  сталкиваюсь с его подтверждением на практике: непонятный  потребителю продукт куплен не будет. Более того, часто  приходится убеждать производителей сложных товаров и  услуг "говорить" с клиентами на понятном, русском языке. И  пусть даже "специалисты засмеют" (типовой страх): массовый  потребитель -- не специалист, и не надо стесняться объяснять ему,  что такое "депозитный сертификат", "MP3", "как пользоваться  мультимедийным проектором" и т. п. Т. е. ориентироваться надо на  самого неосведомленного потребителя, а не наоборот...   Этим списком обычно начинается семинар Системы  "ТРИЗ-ШАНС" "Техника получения дорогих заказов". Тренинги  для иркутян состоятся в апреле -- смотрите расписание в таблице  рядом.

 


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные