Сегодня: 25.06.19
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 25 июня 2019 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

ВЛАСТЬ


ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ: ЧТО ЭТО?

Искусство продавать -- тоже искусство

На Западе под словом «тренинг» понимают любую отработку практических навыков, будь то курсы для бухгалтеров или уроки компьютерной грамотности. В России же эту область странным образом узурпировали психологи. Особенно это заметно на примере тренингов по продажам.

Под этой формулировкой может скрываться все что угодно -- от отработки навыков коммуникации до методов манипулирования личностью. Может быть, поэтому в последнее время заказчики постепенно охладевают к универсальным тренингам по продажам, предпочитая создавать собственные учебные центры.

Директор по продажам кабельных систем российского отделения компании Avaya Communication Роман Китаев считает, что предлагаемые на рынке тренинги по продажам полезны только новичкам. «Начинающему менеджеру полезно познакомиться с психологической теорией поведения в цепочке "продавец -- покупатель": что и как движет людьми, как они реагируют на те или иные действия, -- говорит он. -- Функция обучения должна быть внутри компании, потому что обучать должен практик, который сам работает и знает все тонкости изнутри», -- убежден Роман Китаев. За его отделом закреплена обязанность проводить тренинги для партнеров компании и дилеров.

Примерно такой же подход выбрали в ОАО «Исток». Перед менеджером по обучению и развитию в компании стоит задача -- добиться того, чтобы торговые представители работали максимально эффективно. «Первоначально он изучит цели и задачи бизнеса, оценит потребности в обучении и исходя из этого разработает специальную программу тренингов», -- говорит вице-президент по человеческим ресурсам ОАО «Исток» Алла Гридасова. Она также согласна с тем, что предлагаемые на рынке универсальные тренинги могут дать торговым представителям только базовые навыки, но для эффективной работы этого, по ее мнению, мало. В «Истоке» обучение будет начинаться с подробного рассказа технолога обо всех производственных процессах, затем бренд-менеджер познакомит торговых представителей с исследованиями о восприятии потребителями торговых марок, и только после этого настанет очередь тренера. Но и он, как поясняет Гридасова, будет отрабатывать с торговыми представителями конкретные методики маркетинга, используемого для продвижения алкогольных напитков.

«Тренингов по продажам как таковых в природе не существует. Это ярлык, под которым удобно продавать услугу», -- считает партнер Management Consulting Company Алексей Матвеев. Их обилие на рынке он объясняет желанием заказчиков найти легкое решение своих проблем. «Продажи хочет увеличить любая компания, но мало кто хочет задуматься о том, что обучение должно быть связано с работой организации в целом, включая стратегию компании, принятую технологию продаж, систему мотивации, требования к должностям и многое другое. И лишь в самую последнюю очередь нужно проводить обучение. У заказчика зачастую существует соблазн вместо целенаправленной работы по совершенствованию всей организации купить панацею в виде тренинга по продажам», -- говорит Алексей Матвеев.

«На заре становления этого вида услуг, когда возник спрос, почему-то решили, что тренинги должны проводиться психологами, а те предлагали то, что могли. В результате возник саморазвивающийся процесс -- предлагают то, что покупают, и покупают то, что предлагают», -- считает Матвеев.

По его мнению, целесообразно говорить о четырех видах тренингов, которые могут быть полезны менеджерам по продажам: тренинги по продукту, тренинги по принятым в компании технологиям продаж, тренинги личной успешности (мотивационные) и коммуникативные. Но и то относительно двух последних Матвеев отзывается скептически. «Это наиболее распространенная и наиболее же бесполезная разновидность тренингов, -- говорит он. -- Разумная компания постарается нанять на должность продавца мотивированного и уверенного в себе человека».

Александр КОРОЛЕВ


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные