Сегодня: 19.09.18
логин
пароль
Рекламные ссылки:

Сегодня 19 сентября 2018 года

  
Рубрики:  КЛИМАТ НАШЕГО БИЗНЕСА  ВЛАСТЬ  РИСКИ  ДЕНЬГИ   ДЛЯ ПОЛЬЗЫ ДЕЛА  НАШ КВАДРАТНЫЙ МЕТР  КЛУБ МАРКЕТОЛОГОВ  BAIKALLAND  НАШЕГО УМА ДЕЛО  ДОРОЖЕ ДЕНЕГ  БИЗНЕС-ЛАНЧ  PDF-ВЫПУСКИ  1  2  3  4  5  6   7                        ГОСЗАКАЗ И КОММЕРЧЕСКИЕ ТЕНДЕРЫ                      *  
 

BAIKALLAND


ИНСТРУМЕНТ НАМ СТРОИТЬ И ЖИТЬ ПОМОГАЕТ

Рынок в цифрах

Товары, реализуемые на рынке -- профессиональные и бытовые электроинструменты, расходные материалы к ним.

Объем продаж в 2002 году -- $8-10 млн. в розничных ценах (с учетом расходных материалов).

Количество операторов -- 10 оптово-розничных компаний и множество торговых точек.

Структура рынка: соотношение импортной и отечественной продукции -- примерно 8:1 (в денежном выражении).

Для западного рынка электроинструмента 2002 год был очень сложным: почти никакого роста, а у некоторых ведущих компаний наблюдался даже спад продаж. На этом фоне иркутский 'сегмент' смотрится просто отлично. Налицо рост объемов продаж -- в среднем на 15-25%, хотя отдельные компании 'прирастили' и 40%. Во многом такие успехи объясняются благоприятной динамикой развития строительной индустрии, где без современного высокопроизводительного электроинструмента уже не обойтись. Поэтому спрос на профессиональный электроинструмент за последний год значительно вырос, на некоторые агрегаты -- в 1,5-2 раза. Однако не у всех и не все так безоблачно. Некоторых операторов беспокоит замедление темпов развития, часть из них вообще боролась за сохранение хотя бы прежних своих показателей, многие озабочены засильем китайского, часто некачественного инструмента; не дают покоя возросшая конкуренция, недостаток средств на развитие, особенно розничной торговли. На текущий год фронт работ продавцам инструмента обеспечен.

Объем рынка

В 2002 году продажи электроинструмента в Иркутске выросли, по разным оценкам операторов, на 15-25% по сравнению с 2001 годом. Собственно электроинструмента было продано на $6-8 млн. Плюс расходные материалы к нему -- не менее $1 млн. Совокупный объем рынка составил $8-10 млн. Такой результат операторы оценивают как положительный.

В количественном выражении увеличение поставок электроинструмента на наш рынок намного больше -- на 65%. Видимо, эксперты немного поскромничали в обобщенных оценках роста рынка. К такому же выводу подводит и наш анализ данных некоторых компаний о росте продаж: наиболее ходовые позиции обеспечивают некоторым продавцам прирост продаж в 50-300%.

Структура поставок электроинструмента в Иркутск в прошлом году особо не изменилась. Львиная доля импортной продукции поставляется из Москвы, от официальных представителей и дистрибьюторов. По оценкам экспертов, реальный объем китайского электроинструмента намного больше, его доля на иркутском рынке сегодня ориентировочно оценивается в 30-50%. Сюда включен и инструмент, изготовленный в Китае по лицензиям европейских производителей. Более точные оценки 'серого' рынка получить пока не удалось. Вполне возможно, что совокупный объем всего рынка несколько больше рассчитанного нами исходя из оценок ведущих операторов. Сегодня соотношение импорта и отечественной продукции в денежном выражении оценивается операторами как 8:1.

Ассортимент

Большинство компаний отмечают рост продаж, прежде всего профессионального электроинструмента. Хотя некоторые продавцы придерживаются противоположной точки зрения и утверждают, что активнее продаются бытовые серии. Одна из причин таких расхождений -- отсутствие четкой границы между этими группами товара. И все же, по мнению крупных операторов, сегодня профессиональный инструмент обеспечивает 60-70% продаж (в денежном выражении).

В прошлом году основную долю выручки компаниям по-прежнему обеспечивали перфораторы, угловые шлифовальные машины и дрели. Многие компании отмечают также рост продаж аккумуляторного (монтажного) инструмента.

Насколько изменилась 'брендовая' структура продаж, нам судить сложно: большинство наших экспертов воздержались от таких оценок. Видимо, это молчание -- показатель степени развития и структурирования рынка. Всего на иркутском рынке представлено более 20 торговых марок ручного электроинструмента. Положительная динамика, по словам продавцов, в прошлом году наблюдалась при продажах инструмента Makita, DeWalt, Hilti, Kress, Fein, Festool, Bosch. Появились и новые бренды, особенно в сегменте бытового инструмента. Некоторые операторы считают, что эти бренды используются в основном для вывода китайской продукции на рынок Иркутска.

В условиях обострения конкурентной борьбы производители расширяют ассортимент, вводят в практику сегментирование инструмента одной торговой марки на большее количество классов с разными возможностями и ценами, для разных групп потребителей. Улучшается качество продукции: появляются более легкие модели с антивибрационными рукоятками, с осевым положением двигателя или рукояткой у центра тяжести для устранения дисбаланса и т.д.

Сбыт

Ведущие продавцы электроинструмента -- 'Энтузиаст', 'Эстом', 'БЭМ', 'Хилти' (все г. Иркутск) и некоторые другие компании -- постоянно расширяют свои торговые сети, 'идут' в регионы, открывают там новые филиалы. Некоторые поставщики в прошлом году расширили сети своих магазинов. Основные каналы реализации -- по-прежнему прямые продажи и розничная торговля. Операторы отмечают рост прямых продаж строительным и иным производственным предприятиям. Причем прямыми продажами увлеклись даже компании, имеющие крупные розничные сети.

Реклама

Продавцы электроинструмента традиционно рекламируют себя в деловой прессе. Также операторы размещают наружную рекламу, регулярно проводят акции: продажи со скидкой или 'ощутимый' подарок при покупке инструмента. Акции 'захватывают' не только ходовой инструмент определенной товарной группы или конкретные модели инструмента, но и выводимые на рынок новые бренды. Подобные акции, конечно, имеют некоторый эффект, но создается впечатление, что компании просто копируют их друг у друга -- настолько эти мероприятия похожи.

По мнению опытных продавцов, очень эффективно использование приемов мерчандайзинга, когда определенную товарную группу инструмента или весь инструмент одного бренда размещают на красочных современных стендах прямо у входа в магазин. Богатый ассортимент, по мнению розничных торговцев, тоже способствует увеличению продаж. Однако представители недешевых брендов считают, что количество представляемых в торговле марок должно быть ограниченным -- не более 5-6. Чтобы покупатель приобретал не самый дешевый инструмент из имеющегося, а тот, который ему действительно необходим.

Выросла роль сервиса. Практикуется даже гарантийная замена деталей, алмазных буров и прочего. Сервис становится доступнее, компании расширяют свои сервисные службы, сокращают сроки ремонта, вводят практику 'подменного фонда' -- на время ремонта потребителю выдается напрокат аналог и т.д. Сегодня профессиональному строителю нужен не сам инструмент, а объем и качество выполняемых им работ. Поэтому обеспечение бесперебойной работы инструмента за счет сервиса и подмены (за счет проката) является определяющим при его покупке.

Для стимулирования продаж инструмента важен также широкий ассортимент расходных материалов. В идеале, как говорят операторы, соотношение объемов продаж инструмента и расходников должно быть 1:1, как в Европе. На иркутском рынке это соотношение, по данным продавцов, приблизительно 3:2 или 3:1. Поэтому торговля расходными материалами и комплектующими все чаще становится неплохим подспорьем, а для некоторых компаний -- основным видом деятельности.

Покупатели

Основной покупатель промышленного электроинструмента в 2002 году, как и прежде, строительные компании, которые чаще приобретают инструмент для строительно-монтажных работ. В то же время интенсивно растет спрос со стороны компаний, выполняющих инсталляционные работы непосредственно у клиента, заказчика. Это совсем другой тип работ, требующий иного инструмента -- монтажного. В частности, речь идет о таких работах, как сборка мебели, монтаж встроенных конструкций, окон, дверей, перепланировка помещений, прокладка коммуникаций и др. Поэтому не меньшими темпами растут продажи и монтажного электроинструмента -- легкого, аккумуляторного и т.п.

Проблемы

Одна из актуальных проблем рынка -- не снижающаяся доля дешевого, ввезенного нелегально электроинструмента. Продается этот инструмент не только на рынках, но и в небольших магазинах и даже супермаркетах. Несмотря на низкое качество и отсутствие сервиса, его покупают. Покупают даже для профессионального использования. В итоге страдает качество выполняемых с его помощью работ, замедляются темпы роста рынка профессионального инструмента. Иркутскому покупателю не всегда известны тонкости технологии, пока он не наберется собственного опыта. Опыт же начинается с приобретения того, что подешевле, а это часто деньги, выброшенные на ветер. Операторы рынка очень часто слышат фразу: 'Мы не можем доверять хороший инструмент нашим рабочим'. Но ведь эти рабочие строят дома, в которых мы потом живем! Если им нельзя доверить даже перфоратор, можно ли им доверять строительство огромного дома? Поставщики инструмента должны строить свой рынок: чем профессиональнее строитель, тем выше его спрос на инструмент, тем производительнее и качественнее труд.

Прогнозы

Относительно темпов развития рынка в 2003-2004 годах некоторые компании настроены не слишком оптимистически и прогнозируют в лучшем случае 15-20%-ный рост продаж. Во-первых, продавцы усматривают некоторое замедление темпов (или же невыгодное для себя изменение структуры рынка) строительных работ. Во-вторых, прогнозируют отток определенной части денежных средств из производственной и строительной отраслей в политическую сферу (выборы-то не за горами). Цены, конечно, будут сильно зависеть от курса евро, но торговцы считают, что возможное повышение цен на электроинструмент во многом компенсируется повышением реальных доходов населения. Для большинства покупателей-предприятий небольшие колебания цен не важны. Поэтому подобные ценовые скачки вряд ли существенно повлияют на объемы сбыта электроинструмента в целом. Будут и дальше развиваться сервис и прокат электроинструмента. Возможно, прокат станет еще более популярен не только среди частных лиц, но и небольших ремонтно-строительных бригад.

Александр Тигунцев


  На первую страницу
  Cмотреть анонсы всех последних публикаций рубрики
  Cмотреть в архиве рубрики

Рекламные ссылки:

   
Написать отклик: itg@tinf.irk.ru
  
Условия размещения рекламы на сайте
Подписка на издание
Выходные данные